【转】【名人访谈】不开车不做活动一年上冠 美女辣妈淡季营销思路谈 微博营销的十大特点---李汉钧
[名人访谈]不开车不做活动一年上冠美女辣妈淡季营销思路谈
采访嘉宾：芒果果
嘉宾店铺级别：一冠
开店时间：2010—05—03
主营产品：食品/保健
采访记者：东东
在销售行业中有一句话“七死八活九还魂”，这句话的大概意思就是说，除了一小部分季节性的丶或者特殊行业以外上半年的生意都不好，特别是7丶8丶9这几个月，淘宝的市场，似乎也不例外，在进入五月份“淡季”这个词就已经是频频出现，于是各位掌柜大展神通：大规模降价促销丶花钱做广告丶加大开车力度丶到处上活动——一切努力都是为了拉流量促成交，然而这一切我们的今天的美女嘉宾告诉我说：我都做不了！但是她的店铺却依然的每天都有大量的成交。。。。。。。。。。
东东:
您是怎么想着开始做淘宝的
芒果果:
其实我大学毕业后一直在一家外企工作,过着朝九晚五那种白领生活。直到遇到现在的老公,结婚后就让我辞职在家做全职太太了。10年的时候朋友网购送礼物给我,很新奇的物件,让我从此迷恋上了网购,也顺便注册了自己的网店。
东东:
刚开始的是感觉淘宝好做吗
芒果果:
我正式经营店铺是11年的8月份。真正开始店铺才发现远不止自己想的那么简单。一个人要身兼数职：摄影丶美工丶采购丶客服丶包装丶售后。就在那时孩子又出生了。老公长期在外工作丶家里所有的事情就落在我一个人身上丶又要带孩子又要看店丶所以刚开始算兼职打理这个小店铺。
东东:
很多人在说现在的淘宝竞争很激烈，特别是新店很难经营，您刚开始又是怎么样经营您的店铺的
芒果果:
去年是把我妈妈“骗”来了，帮我做家务带孩子，我才开始全心专职的经营起我的小店丶我的事业。您说的很对，现在的淘宝很难做，特别是新开的店铺。庆幸的是我选的主动产品口碑比较好，我们服务也很热情周到，只要能做到的，我们都会尽量做到，经常会帮在外的老乡代购一些东西。和大家都变成好朋友。然后他们自然就会帮我们介绍生意
，自己多次光顾，再介绍自己的同事，朋友来，朋友介绍朋友，这样口碑营销。
东东:
淘宝的很多卖家都知道，新店其实很难有流量，我想您的店铺刚开始的时候也会碰到没有流量这种情况吧，那您又是怎么做的
芒果果:
对的，现在淘宝的卖家那么多，同类产品的卖家也那么多，引流是最重要的。我主要有几个引流方法：一是淘宝客丶二是论坛发帖丶三是旺旺群
东东:
淘宝客您是怎么样做的
芒果果:
淘宝客推广对我们很适用，因为成交才付费！几十个访问量就能带来一笔的成交量，我们可以根据自己不同产品，置不同价格的佣金。淘客带来成交的转化率是很高的，如果您打造的爆款中，有淘客帮您的话，您也是必定成功的，这也是一匹很给力的黑马啊！
东东:
确实淘宝客是一个很好的推广方法，但是我也碰到很多很苦恼的卖家就是他们也设置了很高的佣金，但是就是没有淘宝客来推广，您怎么样看待这种情况
芒果果:
是的，开通了淘宝客推广.设置高的佣金比率，不一定就会有淘客来帮您推广。淘客未必喜欢推广热卖的宝贝，淘客们喜欢推信誉高的店铺，所以我们不能守株待兔，要先发制人，主动去寻找淘客，想方设法联系上之前有帮你成交的淘客，与他们沟通成为好友，或者到网站去找，很多网站上有淘客的QQ，可以加他们，通过沟通建立长期合作的关系。只有主动出击才能占领市场！
东东:
做淘宝客还是需要主动出击。对于您说的论坛发帖的推广的方法，很多人都说每天都在跟帖回帖，也在论坛发过帖就是没有作用，您又是怎么操作的
芒果果：
论坛推广这是一个很有效提高流量的方式，因为论坛是人气聚集最高的地方，如果在淘宝论坛里面成功的多发帖子，并且被加精置顶，甚至放首页，那么你店铺的曝光率将提高很多，我就有幸被论坛加精很多帖子，还有几次被放首页置顶，帖子浏览量10几万，店铺流量也有几万，当然成交和收藏量也会随之增加，并且论坛来的朋友更亲切忠诚，也不会随便给中差评，当然，发帖也没那么简单了，不是随便写几句话，截几个聊天图就可以了，要被小二加精就更难了。首先，你的帖子肯定是要有吸引力的，标题吸引人眼球，让人看了一眼就想点进去看；然后，内容也要精彩.新颖.要能引起大家共鸣的.大家都感兴趣的才行，当然别在在帖子里发广告，这样只会让管理反感。
东东:
我自己感觉其实论坛来的很多都是卖家的，流量的转化很少的，您感觉有转化吗
芒果果:
对哦，大多数都是卖家丶小卖家。但是，卖家也同样都是买家，转化还是有的，当然没直通车那些那么高。我就很多论坛来的顾客，最后都变成很好的朋友，她们的顾客有这方面需求的时候，他们都会主动帮我推荐，有什么问题也非常好沟通处理。因为同样是卖家更能理解卖家的。
东东:
对于您的第三种推广方式，旺旺群您又是怎么操作的
芒果果:
旺旺群是我最早使用的一种方法，因为收藏人气的多少会影响到店铺在淘宝上的排名，加旺旺群，群里面通常会有许多的活动，例如：拍卖会丶收藏会之类的活动，这些对于刚做淘宝的新手卖家来说是一种机会。我就有担任几个群的管理，经常组织大家按规则的进行拍卖，新品，特价品实惠给自己群里人。人气也很不错的。有了销量就慢慢好做了。
东东:
这个方法是不错，您所说的旺旺群的拍卖会和收藏会是怎么的情况
芒果果:
我们群里的管理会制定出一系列规章制度，每周有计划的组织安排拍卖活动，符合条件的卖家都可以免费报名参加，群里负责宣传的管理人员会到各外网宣传活动情况。活动开始时就会有很多买家来参加竞拍。拍下时顺便收藏下新品。
东东:
我看了您的产品属于地方特产，价格都不高，应该利润都不是很大的，之前很多卖家也跟我说到这种情况，就是产品利润不大，让利空间很小，做促销也不能打很低折扣，您又是怎么样来运作您店铺的产品的，能不能给我们举一个例子
芒果果:
是呀，我的产品也是这种情况，利润不大，做不起活动。所以，我们还是全力修炼内功：
一.一定要把好质量关，我很多产品都是自家做的，代理的产品也是知根知底的肉源，每批货都要自己尝过，全检后才会发出；
二.好关联销售，把有关系的同类产品做成搭配套餐，这样既让利给了顾客，也提高了自己的客单价（我的客单价一直平均在200左右）.
三.在包装上下足功夫，现在的快递都是野蛮装载，我们会把产品包的里三层外三层的，让破损率降到最低，冷鲜类产品也是不断改进包装，虽然成本增加很多，但是，让客户收到新鲜.安全的食品，比什么都重要。
四丶我们会把新品做成试吃包，赠送给顾客们品尝，既有惊喜，又可以推广自己的新品，很多顾客吃了赠品都会来购买；还有，我们会手写感谢信，虽然只有只言片语，但是，相对机器打印的长篇文章，让人更觉得亲切丶暖心，为此很多顾客超长评价感谢。
五丶售后服务一定要做好，有问题不要推卸责任，处理到顾客满意。每天抽空去追踪已发出的货物的物流状况。及时催件，我想每位顾客都希望最快的速度收到货物。
这几点做好了，店里的顾客会变成忠实的老顾客，也会带动身边的朋友做你的老顾客。这些我总结为老客户营销，在这个淡季里面，我的店铺依然有很多老客户，每天成交的大部分都是了老客户。
东东:
很多人都在着急自己店铺没有爆款，我看到您的店铺销量上百笔的宝贝有好几个，您怎么做到这样的
芒果果:
前段比较好，最近淡了很多，这几个都是老顾客带来的稳定销量，然后就是优化标题丶宝贝描述内容丶图片和关联销售。
东东:
好的，我们来聊一聊您的这几个内功，标题优化您有什么技巧
芒果果：
我在优化标题上是有借助一些软件帮助的，会根据软件推荐的关键词去做优化，当然不能触电淘规：关键词堆砌.滥用符号.重复标题.滥用品牌词.注意敏感词...标题可以加些比较有特色感性的词语，会更吸引人。
东东:
您觉得标题优化有效果吗还有您认为多长时间优化一次好
芒果果：
我觉得还是有效果的，可以从搜索到达页面比较看效果，一般我会半个月检查下标题，在首页站在买家的立场上去搜索，可以借鉴在首页出现的同类产品，别人是怎么写的。
东东:
有了流量来了就要优化宝贝页面，在这方面您有做了哪些工作
芒果果:
首先，为了节省大量时间，避免大部分的重复工作，可以将宝贝描述内容分为两种性质：一是“特殊内容”，二是“通用内容”。特殊内容是每个宝贝都不同的，例如图片丶尺寸丶参数等，这些内容必须逐个宝贝编辑发布，想偷懒是不可能的。通用内容是多个宝贝相同的，例如快递说明丶售后服务丶购买须知丶品牌故事丶产品知识等，这些内容没有必要一个个去编辑的，因为可以通过工具实现批量添加丶批量修改丶批量替换。明明可以几分钟就完成的事情，我们完全没有必要白白浪费几天的时间，对于掌柜来说，最大的经营成本就是时间！
其次不同阶段和不同能力的掌柜，可以划分不同的宝贝描述栏目，分别实现不同的营销功能。
1丶基础描述栏目：
主要是提供买家最需要了解的基本信息。例如宝贝展示丶宝贝描述丶快递说明丶售后服务丶购买须知丶退换说明丶联系方式丶购物流程丶支付方式等。
2丶强化增值栏目：
主要是提供更多的信息增强宝贝描述的说服力，提高店铺的品牌感丶专业感，令买家更放心购买，同时减少咨询量。例如我们代理的产品就会和请厂家提供授权证书，品牌故事丶公司荣誉丶质检证书丶用户评价等。
3丶营销刺激栏目：
主要是为买家提供更多产品选择，扩大购买范围，增加成交机会。例如热卖推荐丶相关宝贝丶搭配套餐丶搭配套餐丶新品推介丶好评推介等。
东东:
很多人都感觉“关联销售”这个技术活吃力不讨好，就是做不出好的效果来，您给我们分享一下您的方法
芒果果:
我们做关联销售是为了提高客单价，提高销售量；但是，搭配的内容要合理，比如卖衣服的，你搭配条配套的裤子，那效果就很好，因为很多人不会自己搭配衣服。如果再搭配件同类的衣服那就不太吸引人了。然后就是搭配后的套餐价格要给力，最好是搭配才包邮，我们可以选择一款引流薄利款和一款盈利款宝贝搭配在一起，要让买家感觉自己选择整套是赚了。
东东:
您一年的时间就做到了冠级，这个成绩我相信是让人很羡慕的，您现在的感受跟去年刚开始做的时候有什么区别吗
芒果果:
只要不放弃，相信每个人都会做到的，我们在努力打造小而美，刚开始做的时候什么都不懂，整天提心吊胆，遇到中差评和难缠的顾客，能让我整夜失眠，现在变的很淡定了，遇到太多太多形形色色的买家，各种事情，让我变得淡定了很多。
微博营销的十大特点---李汉钧1、信息发布便捷，传播速度快;
2、通过粉丝关注的形式进行病毒式的传播，影响面广;
3、互动性强，能与粉丝即时沟通;
4、主动吸引粉丝，同时也可能被粉丝抛弃;
5、低成本;
6、名人效应能够使事件的传播当量呈几何级放大;
7、企业形象拟人化;
8、可与粉丝(用户)建立超越买卖关系的情感;
9、每条信息引起的反应可能千差万别，难以通过经验来预期，容易受到攻击或由于操作失误而产生负面影响;
10、粉丝积累过程缓慢，需要长期投入，营销效果难以评估。
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