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『幻影定位理论篇』浅谈定位，其实你不懂营销企业用微博做什么

2024-03-21 19:48

第一部分，大部分淘宝卖家其实不懂营销

现在很多人都说谈爆款太没深度，个个开始谈营销了，淘宝大卖家们也纷纷进行“整合营销”了，其实就是整合流量（推广三板斧钻展直通车淘客+适用中心+站外广告+微博+手机淘宝等等能想到的流量）+打折（聚划算），一看明明就是“整合促销”嘛，还号称“整合营销”玩的不亦乐乎，真是让人笑掉大牙....

前不久看到有人说成功=40%定位+40%产品+20%营销，是比较成功卖家写得，还传得很火，看到此我笑的从床上滚下来了....深深的认同电商是如此缺人才，尼玛不懂营销还装懂。

首先科普下什么是营销营销就是发现消费者需求，并通过创造、传播、传递与交换能满足消费者需求的产品与服务的过程。

营销基本流程是：市场分析—STP（市场细分、选择目标市场、市场定位）—4PS营销组合策略（产品、价格、渠道、促销）—市场营销计划—产品生产—营销过程控制与执行—售后反馈。定位只是STP的一部分，产品只是4PS营销组合一部分，既然把他们从营销中拿出来，来个这样的公式：成功=40%定位+40%产品+20%营销，能不让人笑掉大牙么....

网上开个店，工厂拿点货来卖，那是零售，也就是销售，销售就是将产品传递给有需要的顾客，获取回报的过程，不要把销售和营销相混淆。所以，如果把上面公式变成：成功=40%定位+40%产品+20%销售，那还差不多。

虽然这个公式很可笑，但也不是一无是处，至少可以说互联网人已经意识到定位的重要性，我也装装大神谈谈定位。

第二部分，为何需要市场定位

定位最初含义是在消费者心智中占据一个有利的位置，在信息如此对称，产品同质化如此严重的时代，如果你还以为拥有独特卖点的产品就能立足于未来竞争，也未免太天真了，USP（独特销售主张）的提出已经接近100年，现在还谈产品为王也未免太过时了。就算你有卖点多独特的产品，等你的产品一火，立马会出现2个以上一模一样的产品声称比你质量更好价格更便宜，瓜分着你销售份额，消费者立马会忘记你，奔向他人....

所以，我们需要“攻心”，在消费者心智中占据一个有利的位置，在消费者潜意识中植入“我们的产品是最好的”....人总能够记住第一，但没法记住第二。

你知道第一个上太空的中国宇航员是谁杨利伟，第二个呢第三...

世界第一高峰珠峰，第二个.

你会记得你的初恋情人，但不易记得第二个。因为第一在人的心智中占据了最高层，无法被轻易撼动，第一永远是最好的，第一就是行业的代名词。所以，成为第一，就是定位。

看到这你可能会说，我是小卖家，根本没法成为第一啊，你这些屁话对我有什么用

经常遇到这种sb的思维，我可以断定有这种思维的卖家永远没有出头之日，哪个大卖家不是从0成长起来的总会有些小卖家看贴子后抱怨“还是大卖家玩得的啊！唉，我们小卖家如何如何....”对于这种人真是无力吐槽，公平是靠自己争取而不是施舍，有一句话叫做“公平是靠拳头打出来的！”往往抱怨的人都毫无成就之人，就如目前很多人自己没啥能力，却抱怨社会不公平，做淘宝抱怨的人也一样，自己没啥能力一个小店都做不起来却抱怨淘宝不公平、坑爹....扯远了，谈正事。从未来趋势来看，消费已经越来越个性化，特别是90后，他们追求与众不同，有独特的消费观，消费行为越来越个性化，这对中小卖家就是机会。中小卖家应该去寻找消费者心智中的空白，进行差异化，提出别人未曾提及的概念，通过运营、推广、产品包装、客服用语、店铺视觉等等将你的概念植入消费者的心智之中。

第三部分，如何定位

首先，你得明确你的消费者是谁。

只有明确消费者是谁，你要为哪类消费者服务，才能去研究他们需求；发现他们的需求，你才能知道他们需要什么样的产品，才能去研究他们在什么地方活动，才知道通过何种渠道将信息传播给他们。

其次，明确竞争对手是谁。

定位其实就是以竞争为导向的竞争战略，所以第二步明确竞争对手，明确竞争对手有何优势，避开其优势，进行差异化，开辟别人未涉足的领域，建立自己的优势—这就是定位。

对于淘宝而言，要进行市场定位，先分析类目TOP50店铺爆款，看看他们店铺风格，他们打的是什么概念，当然目前很多类目可以发现行业前10可能80%都是低价。如果一个新进入的小卖家还去玩低价，那我只能说你没救了。

举例：如何找市场空白。

最简单的方法：价格维度分析，查看类目top50店铺的爆款价格区间（下方数字为举例瞎编）

比如，top50店铺的爆款价格区间如上图所示，那么竞争强度较低的为60元左右，再结合生意经成交量分析，如果市场容量较大，那么可以初步选定价格区间。

同价格维度：店铺风格分析

如果选定了价格区间，60元左右，那么，你的竞争对手的就是价位60元左右的店铺，而那些9.9元，19.9元的可以通通无视了，买9.9包邮的买家99.9%不会买你那60多元东西。现在要做的就是分析50元-70元左右TOP10店铺风格（备注：你的规模越小，就需要分析越多的店铺）

如果店铺风格如上所示（数据瞎编），如果能有别人没做的风格，那么最好不过。如果每个风格都有了，要么自己提出新的概念，要么选择竞争小的进入，比如上图，竞争比较小的就是卡通风。如果选择了卡通风，那么在卡通风下进行差异化，比如可以做唯美卡通、动物卡通、动漫卡通......在选定了做哪个卡通风格后，确定广告语。确定广告语后，店铺装修、产品、产品包裹包装、店铺活动、运营、推广、客服....都要以这句广告语为中心，店铺进行的一切工作，就是支撑起这句广告语。

举例：化妆品维度

以上只是粗略举例了少数维度，还有其他的维度可供选择，通过多个维度的组合，定位就出来了。在原料定位方面做的还可以淘品牌有：肌情的橄榄护肤，长生鸟的珍珠护肤.......在功效定位方面做的不错的有比度克的祛痘，花酿的去黄.....按护肤流程+原料定位做的不错的有透真的眼部护理、御泥坊的泥巴面膜、膜法世家的绿豆面膜.....

举例：茶叶的维度

目前的茶叶还基本没什么定位，基本都是同质化，目前对消费者来说，喝哪个牌子的茶都是一样完全没区别，最多也就是价格不一样而已。可以通过功效+人群的组合，如女性减肥茶、中年人保健茶....等等进行简单的区隔，过去凉茶王老吉火了，就是因为有了定位：降火，有定位，才能进行最有效的广告传播。

举例：服装的维度

市场越成熟，就分的越细。所以越是成熟的市场，越需要精准定位。在过去网络服装市场不成熟的时代，大家都像杂货铺，有点风格定位的韩都衣舍、天使之城等等做大了。现在，市场成熟了，只有通过多个维度进行精准的定位，服务好一小群消费者群体，才能在现代竞争中立足。

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此文写于2013年7月，仅代表当时的观点，偏见与错误不可避免。后期看到勿照搬

————幻影之影————

企业用微博做什么我们推荐企业从以下几个方向选择本企业利用微博的目的：

1）品牌建设

2）客户管理

3）产品销售

4）人才招聘

5）口碑舆论监测

6）行业观察

7）团队建设或其他

1.2明确企业微博运营目的的意义：

明确企业微博运营的目的有助于确定运营计划、评估方法和建立运营团队，是企业进行微博运营的基础。

1.3企业微博的运营目的可细化成长期和短期目标：

企业可以通过实现短期目标来达到企业微博运营的整体目的。

企业可以根据微博不同阶段的目标来调配人力、物力资源。

企业可以根据不同阶段的运营目标来设置阶段性的评估标准。

在运营过程中需要不断讨论短期目标的实现进度和方向是否符合长期目标。

.2.确定企业微博形象定位返回学习中心.2.1塑造企业微博形象定位的意义：

塑造一个鲜明的企业微博形象有助于建立企业微博与粉丝的心理认同。

一个企业微博在微博中不应该仅仅是个账号，还应该是一个有鲜明个性的认知形象。

一个形象定位鲜明的、独特的企业微博不仅能使粉丝印象深刻，还可以加深粉丝对企业微博的认同和偏好，容易形成微博忠诚度。

一个企业微博的形象不是短期形成的，需要长期的贯彻。

2.2哪些元素体现了企业微博形象定位：

企业微博形象不是单一因素决定的，而是需要通过内容策略、互动策略、活动策略的综合体现。

看看哪些元素体现微博形象：

1）微博VI（包括微博头像、微博昵称、个性化域名、自定义模板、标签的设置、企业微博模块的选择与设置等）。

2）微博内容的选择和编辑（包括视频和图片）。

3）微博互动语气语态。

4）微博活动的设置。

信息转载自网络，更多相关信息请点击：微博营销案例http:///shhmt/wbyx/

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