50万粉的女装直播如何做到“小而美” 带货3亿元
毋庸置疑，女装在抖音直播中占据了绝大部分流量，是平台电商GMV(商品交易总额)的贡献主力军。该赛道入局者众，无论是品牌女装的自播，还是垂类达人的带货，月直播销售额达到千万元，甚至上亿元，都不足为奇。
一些女装垂类达人主播，虽然粉丝体量小，却能达成惊人的销售数据。据飞瓜数据显示，抖音女装主播“大鱼”，在粉丝数不到百万(截至2021年10月17日，抖音粉丝数54.8万)的情况下，便在近180天内(2021年4月21日至2021年10月17日，文中“近180天”所指均为此时间段)带货3.1亿元。这看似小规模的流量池，却在大鱼的精细化运营下，发挥出了极大的价值。
据了解，大鱼在2020年4月16日入驻抖音，并开启第一场带货直播，而在这之前，她已经进行了一年的淘宝女装直播，在该垂类赛道经验丰富。同时，在淘宝直播时期，大鱼储备了自己的私域流量，运营了淘宝粉丝群，这些粉丝在大鱼转战抖音直播后，也随之迁移过来，为其抖音新征程助力。
值得注意的是，大鱼相当注重维护和粉丝之间的情感，她对粉丝有专属的亲密称呼——“鱼宝”，其抖音主页的置顶视频之一，便是粉丝对她的祝福寄语合集。此外，她在抖音还开设了粉丝群，并经常在群里和粉丝们沟通，增进感情。
观察可知，大鱼账号的短视频内容，不乏自己的生活日常、工作花絮等，能显现出其人格魅力和真实感，拉近与粉丝之间的距离;其直播预告，很大程度上也是和粉丝的直接对话，视频开头第一句多是“鱼宝”之类的称呼，从短视频评论区的互动来看，粉丝们对大鱼高度信任，对其直播都抱有强烈的期待感。
(截自抖音“大鱼”)
大鱼粉丝的高粘性，首先体现在直播间的流量来源上。据飞瓜数据显示，大鱼在近180天内，销售额最高的前5场直播的流量来源中，直播观众来自关注的占比均超30%，且直播间历史发言观众占比均超过70%。这说明，大鱼的粉丝已部分养成观看其直播的习惯。
更重要的是，粉丝对主播的信任往往比普通用户强，转化难度更小，粉丝占比大的直播间转化率相对更高。上述提及的5场直播中，直播销售额最高的一场直播转化率高达21.89%，最低的一场转化率也有14.94%。
不难发现，现有粉丝们的支持，对大鱼的直播带货起到了关键作用。为此，在流量的配比中，比起平台泛流量投放，大鱼更重视对精准且忠诚流量的运营，以此来加强粉丝消费粘性，激活其更深层的购买力。
据飞瓜数据显示，截至2021年10月17日，大鱼的粉丝主要来自一线城市，以女性为主，粉丝年龄在31岁至35岁区间的占比高达50.16%，在36岁至40岁区间的占比高达30.02%。可见，其粉丝群体有足够的消费实力，并且该年龄阶段的消费者，比起低价更注重品质。
为了迎合粉丝们的消费需求，大鱼在整体内容打造上都凸显高级感。不论是短视频预告“种草”，还是直播间的场景灯光布置，都能感受到其对质感的打磨，这让账号整体及其带货商品显得更有品质，进而激发粉丝们的消费欲。
例如，其直播间的商品预告视频不是以价格折扣为卖点，而是重在突出商品的高品质，来提高粉丝对直播的期待值。
(截自抖音“大鱼”)
大鱼直播间在装修风格上主打中性色系，灯光和布景颇有讲究，这能彰显直播间的舒适性和高级感，提高粉丝观众们的观看体验感，令他们如置身线下精品店，从而提高留存时长，进一步提高直播间转化率。同时，在这种氛围感十足的直播间，商品的高单价才能更有说服力，消费者也会愿意为之买单。
有限的流量在主播的精心运营下，爆发出了超强的购买力。据飞瓜数据显示，大鱼在近180天内，销售额最高的前5场直播的人数峰值均未超过1万，平均人数峰值为5729人，平均观看人数为18.16万人;但是，这5场直播的销售额均超过了1000万元，且客单价均不低于300元。
显然，比起盲目投放公域流量，高粘性和高消费能力的粉丝群体对大鱼直播间的销售转化更有帮助。
可以肯定的是，在流量获取难度和成本日益增加的当下，主播们更需守住自己的“一亩三分地”，精耕细作，加强对现有流量的开发和维护，深挖精准流量的深层价值，才能实现流量效益最大化。
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