私域如何深度影响保险行业运营策略，单月保费增长13%私域带来哪些好处
今天要聊的私域案例来自金融保险行业，在此之前因行业特殊长时间内未跑出标杆。而在这个案例中:
某头部保险机构在与沉甸合作数字化经营项目时，其座位意外险的续保率从2018年的72%提升到了80%，座位意外险保费年均复合增长率达260%，单月保费增长。
也因此，《见实》找到沉甸数字创始人&CEO陈作霖深聊，就在不久前沉甸数字用短短数月拿到了，红杉中国种子基金的数千万pre-A轮融资。
关注这个行业一是行业特殊，高客单、高净值人群，一直是公认的私域运营首选行业;二是从传统电销到如今“”的模式值得讨论。
在这个案例中，人工电销集合了导购和电话外呼的能力，又与其不同，更强调将社交融入运营，及每一位客户的质量而非数量。
过去我们在聊私域时，有一个角色常被提及，即“首席聊天师”，作为品牌和用户之间的连接，用朋友的方式和用户互动。
陈作霖也提到了类似角色，只不过这里用“社交代表”指代，作为原有保险代理人的升级，这一角色的核心是通过有温度的沟通和精细化运营提高续保率。
在和陈作霖的沟通中我们明显感觉到，。
而背后一定是由总部自上而下做组织管理，如定期的月初关怀、生日提醒、权益提醒，及怎么设计一款新产品来满足新人群等。
对了，12月2日-3日《见实》将在上海举行“见实2021私域年度大会”，届时将遍邀私域产业关键人物，一起复盘和共赏一年中超牛的私域案例如何打造，还包含主题分会场、提效营、行业评选等不同方式，欢迎或，提前锁定门票。
现在，让我们借助文字回到聊天现场，看看陈作霖如何通过私域帮助保险机构提升续保率，以及保险行业与普通零售行业的诸多区别。
陈作霖:我们和某头部保险机构合作数字化经营项目时，帮其座位意外险的续保率从2018年提升到，座位意外险保费年均复合增长率达，单月保费增长了近;去年其意外险整体翻了一倍;其财险的整体保费销售额增长了。
现在服务的座席租户每月已超2万户，预计2021年底会超4万户，2022年底将超15万户。。
陈作霖:主要是升级了呼叫中心，通过私域运营为电销坐席节省人工成本，优质线索、转化效率、履约数据也得到不错的提升，客服时间、接通率、整体转化率都在提升。
此前呼叫中心主要靠打电话，人力成本高，与用户交互较少，无效电话较多。现在调整为，使机构触达用户的路径变到了最短，且可反复触达。
陈作霖:不是绝对指标。虽然中小机构还是缺流量，但头部机构从前年就开始宣布进入存量经营时代，重点不再是获取新用户，而是。
这涉及到保险行业与零售行业的一些区别，零售行业可能更看重流量，而保险行业更看重优质客户，更关注如何输出优质线索、重要客户，其特征为不出险、固定缴费、风险低等。
陈作霖:首先保险行业常年积累了大量数据，并具备基础的数据分析能力，再可以直接视频沟通，升级成呼叫中心后，用户从接客服电话到签约流程有什么变化?
陈作霖:一是保险行业本身监管问题;二是工具本身除了视频之外，还能远程勾画出合同的重点，其实是一个同屏概念。
原来是盲打电话，现在客服要学会在企微后台对用户进行问候和互动，圈出关键人群在长期运营基础上再去打电话，转化率以及客服信息度都变得更好。
其次，过去打电话只有一个目的，即问用户买不买保险、要不要续保，可运营的点非常少。有部分用户不太习惯接受电话营销，会有紧张和压迫感，但当我们时，就有了新的运营场景。
陈作霖:可能会在现有组织里衍生出一类新角色叫，他们可能由原来的客服中心、电销中心、一级代理人、保险经理等需要社交能力升级的岗位转型而来，金融私域场景现阶段的核心是先让这部分人。
社交代表接下来会是公司私域策略执行者，但不一定是对整体公司私域战略有全盘认知。
背后一定是由总部做组织管理，如定期的月初关怀、生日提醒、权益提醒，及怎么设计一款新产品来满足新人群等，通过有温度的沟通和精细化运营提高续保率。
陈作霖:不同企业选择的方式不一样。有的企业是强压型，直接下KPI;有的企业是奖励型，设置绩效组织。
这里推荐一个非常好的办法，，让他们执行过程中尝到甜头。
如原来打电话很多人不愿意接，在企微上聊完后电话接通率变高了;再比如由公司提供线索，加好友后就变成每位客服自己的客户，转换之后有提成。
陈作霖:确实单纯SCRM产品之间的差异不大，但我们优势在于，在工具服务商基础上，加了运营策略规划和迭代可批量复制执行的SOP。
并从海量用户样本，近10万个群中，实践出了有效打法不断反哺到新产品中。如话术库、项目工具库等。
因为头部金融机构的体量是在太大，所以在我们客户基数没有增加的情况下，收益也能做到逐年增长。这也是红杉看重我们的关键原因之一。
陈作霖:第一，今年下半年会加速做中小机构的业务场景，即将获客、留客、养客等全流程中的有效打法做到标准化产品中，用更低的成本带来更高的转化率。
也就是“”的策略，因为总行此前要将新的业务模式和组织架构覆盖到分支机构很难，现在从下往上推进，最终有可能迭代出一个可在全行业推动的方案。
第二，进一步探索异业流量合作。前面也提到中小金融机构最缺的其实是流量线索，依靠我们给众多金融行业头部企业做数字化经营项目的积累，通过异业合作，还可以延伸到企微养客、交易转化等一些动作。
这或将使得我们从之前的SaaS服务商和运营咨询服务商的业务模式，逐渐迭代为分润业务模型。所以我们可能很快也会启动第二轮融资。
陈作霖:异业合作分两步:第一步是流量大池子之间的合作，叠加出丰富的用户画像;第二步将这些用户画像反哺到中小金融机构中。前提是不同机构围绕这些用户画像做好精细化服务，能给用户带来更多的产品和服务。
比如，头部保险机构也意识到其服务相对低频，正在思考如何深入到更高频的非金融服务场景中，如医疗、教育等比保险续约更高频行业。从投保用户的角度来看，他们很欢迎跟其生活相关的内容和活动。
金融机构与其他零售行业的区别:
1.金融保险产品品牌属性更强，头部保险机构数量有限。
2.保险的续约率更高。用户一般不会删除车险工作人员的企微，因为他们第二年续约会在企微跟其要保单。如某保险工具将用户续约率从72%提到了80%，这8个点对超大型金融机构而言，意味着巨大的收益。
3.金融机构的用户池子远超于其他母婴零售品牌。
4.金融机构运营的私域用户大都是过往买过金融产品的用户，其属性标签和画像用户都有数据基础，而不像消费零售那样从泛粉开始转化。
如某寿险客户从数据中心分出了车主、宝妈、银行、单身、养老等场景下的人群，并从分出普通、中等、绩优(有潜力)、高绩优等四层用户。因此，这些人群天然适合通过私域进行精细化运营。
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