电商直播如何提升销量，直播卖货还是演戏？
直播电商发展到今天，已经成为绝大多数个人或企业在线经营的标配。
但在当前直播红利见底、竞争越来越激烈的情况下，直播问题日益凸显，行业急需一剂良药。
1、寡头主播享有流量霸权
直播本质是一种销售的方式，更加直观的让用户对产品有所了解。
但是在诸多短视频和电商平台上，直播却成了少数超级主播享有的特权。
平台主观的把流量给予头部主播更多的倾斜，让用户必须看到它的内容。
这对许多中小主播以及新手主播来说，想跨越直播的冷启动期造成了很多的阻碍。
2、重金投入的直播变成了一次性生意
现在为了做一场直播，对于商家来说，投入一点都不少。
灯光、背景、内饰、道具要投入，主播、场控、运营等要参与。
但是短则一两小时，长则五六小时的直播，播完就结束了。
其实在直播间中生产出许多有价值的内容、互动，完全还可以再利用的。
3、是直播卖货还是演戏?
本来直播是为了更好的向用户介绍商品的，帮助用户做决策。
但现在的直播卖货反而忽略了直播的本质，过于夸大了商品。
主播以连麦、PK、演戏，生日等各种方式和理由，催促客户下单，这种购物体验极差。
最重要的是，商品的品质也得不到保证。
而一些有品质货源的商家辛苦直播几个小时的流量，还不如别人直播间嘻哈打闹强。
所以无论是用户还是商家，都期望直播卖货回归到本质，用心向客户卖好货。
那问题当前，谁能解决这个问题呢?
直播卖货的形式其实很早就存在了，但真正意义上的电商直播卖货的开创者不是淘宝、而是蘑菇街。
1、直播带货先行者
早在2016年初蘑菇街就上线了直播，作为直播电商的开创者，这五年来蘑菇街不仅亲眼见证直播电商的高速发展，也享受到了其中的红利，再次把蘑菇街的业务推向了新高度。
a、直播成了业务加速器
财报显示，2021财年全年，蘑菇街平台总GMV为138.55亿元，其中直播GMV达108.78亿元，同比增长38.1%，直播GMV占平台总GMV的比重达78.5%。
过去一年，蘑菇街新增1530多万用户，并引入2300多个品牌首次合作。
可以看出，直播已经成为驱动蘑菇街GMV持续增长的核心动力，蘑菇街也完成了从货架电商到直播电商、内容电商的转型升级。
b、靠谱的直播的平台
为什么主播和商家都喜欢在蘑菇街上直播，除了持续的产品创新外。
蘑菇街直到现在始终坚持纯佣模式、没有坑位费，为商家提供了零成本的试错机会。
也正是这样的坚持，在蘑菇街从来没有因为佣金等问题出现商家和主播的纠纷。
每个主播带货的水平和商品的质量都特别高，因为大家的出发点是一致的，都希望让用户在蘑菇街买到好产品。
2、直播电商变革者
但是面对直播的同质化和乱象，如何让商家卖货有钱赚，如何让新手主播有出路，如何让消费者有更加愉快的购物体验?
蘑菇街经过多番摸索和测试，给出了一个亮眼的答案——短播。
a、短播是什么
短播是基于蘑菇街2020年10月推出「切片」业务上的升级，它将主播在直播中对商品个性化讲解的视频变成一种可视化的、动态化的商品详情页。
通过与电商系统中的搜索引擎打通，加上蘑菇街个性化电商算法推荐，使得主播的产品在蘑菇街平台公域流量池获得更多的曝光和成交。
b、带来的结果是什么
你一定很好奇，这种让商品短视频化创新，到底对主播卖货产生了什么样的影响。
根据蘑菇街后台数据，蘑菇街主播“程轩zz”当“短播”录制率由40%提升至94%时，周成交提升了16倍。
蘑菇街主播“COCO乐可可”开播两月平均录制率保持80%以上，全渠道成交从日均100增长至日均3000+，提升30倍。
这仅仅是数万名蘑菇街主播借助短播获得成绩的缩影，那问题来了?
为什么短播能产生这样的效果?它的价值到底在哪里?
短播的价值在哪里?
村长认真去体验了一下蘑菇街的短播，我把自己的一些思考与你分享。
1、让商品详情页活起来了
a、有了互动
在我们之前的消费认知里，我们去搜索商品、流量商品，呈现在我们面前的几乎都是四五张商品的主图，然后是冷冰冰、过于修饰的详情图，其中夹杂着一些短视频。
总之，我们了解商品只能靠我们自己阅读之后，去猜测、去想象。
而短播让商品活了起来，接地气了、真实了。
我们通过视频，可以更加直观的了解商品的材质、使用、价格、优惠，以及直播间的互动氛围，对于提升商品成交、用户分享都有帮助，也让店铺多了一丝人情味。
b、去图文化
短播也给了我一个重要的启示，图文详情页一定是必要性的存在吗?
短播中主播已经为我们做了详细的展示，直播间的一些代表性的问题也得到了答疑。
去图文化是不是会成为一种趋势?是不是提高了商家上新、销售的效率?
我觉得短播开启了无图文卖货的时代，视频就是详情页，它更符合新电商用户的消费习惯。
用户从找便宜、看商品变成了看内容，听分享，这才是Z时代的消费语言。
2、提升了销售效率
a、直播内容的二次利用
前文就提及一场直播的投入是巨大的，但直播结束后，精彩的现场互动、讲解的内容却不能得到有效的利用。
而短播的出现，却能很好的解决这样的问题。
系统自动就帮主播完成了精彩内容的剪辑组合，通过系统算法推荐到精准的用户面前。
另外一个商品可能会出现在不同的直播讲解中，以后不同的用户也会看到同一商品不同的短播，实现短播内容的千人千面。
b、主播开启睡后模式
直播是个体力活，主播不可能每天都直播十几个小时。
但主播对于商品的成交又有很大的影响，尤其是一些新客户，更愿意为人付费。
短播就是主播的24小时分身，哪怕主播不在线，新用户也好，错过直播的老用户也罢，都能随时看到主播的视频讲解。
对于化妆品、家电等产品来说，短播内容就是一份视频版本的操作说明书，极大提升了商品的成交率。
c、帮助主播试错校验
直播间的销售是流动的，时好时坏。
有时候，我们辛辛苦苦准备的商品、套餐、话术，在直播的时候因为时间、活动、场次等效果可能不一定会好。
尤其是在工作日的时候，但这并不完全代表我们的产品、政策不行。
短播把主播在直播间的内容录制之后，在非直播的状态下推送到用户面前。
通过用户的观看行为、销售数据，能更加客观的校验主播的选品、话术、演示等，特别适合一些新手主播和一些新品的发布测试。
3、主播得到了公平
相较于其他平台大主播的流量霸权，在蘑菇街上的中小主播、新主播得到了更多公平的机会。
只要做了直播，商品讲解的内容就会以短播的形式被推荐到公域流量池，用户会对主播有更加深刻的印象，让商品和主播都有了辨识度。
不仅提升了留存率，成交率，还让主播被动涨粉。
所以从短播中，我们可以看到蘑菇街对于用户购物体验、主播成长、商户成交都有着很深的思考。
同时相比较其他平台还在关注那些虚假的直播间人气时，蘑菇街已经进入到了直播带货的精细化、个性化运营时代。
而最终的数据也表明，短播形态的内容跑赢了传统的图文，短播用户的购买率是图文用户购买的几倍，短播用户成为直播用户的概率也更高了，所以希望大家能抓住蘑菇街短播的红利期。
当然，短播不是直播模式的终点，也不是蘑菇街创新的终点!
村长也期待蘑菇街作为直播电商的鼻祖，能够继续为我们带来新的消费模式和体验，在蘑菇街愉快的买到好东西。
也建议各位商家和主播去蘑菇街看看，也许会有新发现。
原文来自公众号十里村(ID：shilipxl)，原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/NHxF6h9P4KUfL1EHssnoUg
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