中国营销方法：价值定乾坤，价格打天下的营销组合
我们认为科特勒抓住了中国企业营销的要害。
中国企业的“营销组合”
看中国企业营销，必须先弄清中国企业所理解的营销组合。中国大部分营销人认为讲营销组合就是在讲营销，却没有深究营销组合的“二元性”。
营销组合与销售
比如销售总监。为了完成销售任务，他首先必须确定在哪里，用什么产品，什么渠道，什么政策，做哪些工作，分几个阶段完成销售任务;然后，在确保完成月度、季度和年度目标的前提下，他还需要考虑为下月、下季度和下一年度的销售奠定基础;进而，在销售受到竞争压力的情况下，他还需要在4P框架下，根据竞争和市场变化，向公司或者营销部门提出创新、整改和完善方向。
那么，他是在做营销，还是在做销售?
我们认为他是在做销售。“销售人员+4P”可以定义为“销售型战术营销”，单纯地把“人员推销”叫销售，是对销售的误解。
谁最了解竞争现状，毫无疑问是销售人员。但销售人员必须无条件接受企业既有的产品，简单说，是有什么必须卖什么，也只能卖什么;销售人员还必须无条件接受企业的销售政策。只有当产品实在无法销售、销售政策实在无法促进销售的时候，企业才被迫采取措施。
销售人员能够充分发挥主观能动性的地方只有渠道。为什么搞渠道咨询的最受企业欢迎?原因是这个部分成本最低，老板最容易接受。大家应该已经发现，一旦渠道上出现麻烦，企业最急，而一旦告诉企业渠道上有机会，企业最踊跃。
同时，为什么中国企业营销发展史上不止一次出现“不进××等死，进××找死”的悖论，因为它是个销售问题，没有业绩一切免谈。生产型企业对于渠道和终端的发难，根本没有抵抗能力。
营销组合与营销
如果说销售人员手中的4P是个“死框架”，那么营销人员手中的4P则是一个有无限可能的“百宝箱”。
“创意人员+研发人员+决策人员+价值生产系统+4P”是营销，这个框架集企业所有人的智慧，集企业的全价值链能力，这样的营销可以定义为战略营销。它是应对市场和需求变化的框架，是改变企业市场地位和生存环境的营销，是抓未来机会的营销，是提升和创新价值的营销。
这才是真正的营销。具有无限的创意和创造空间，具有无限的可能。
营销组合的二元性
营销人员与销售人员对4P的理解不同，原因在于4P的二元性。即4P既服务和从属于营销，同时也服务和从属于销售。也因此形成使命和逻辑不同的两种职能，一种职能是价值创造和创新，一种是价值实现或变现。
按照经典营销理论，企业的价值创新能力、创造能力和变现能力必须匹配，必须旗鼓相当。但在现实中，两者却呈现三种状态：第一种营销强、销售弱;第二种销售强、营销弱;第三种旗鼓相当。
美国营销信奉营销让销售成为多余，因此整体上是营销强、销售弱，且不习惯短兵相接的地狱式市场竞争，这也是技术创新能力强大的美国公司逐步被挤压到产业链顶端的原因。
中国企业则是销售强、营销弱。但中国企业的销售强、营销弱，并非被动地通过价格策略、渠道策略和促销策略做销售，而是依据销售型战术营销，即4P，尤其是通过产品升级，用更高的价值，让销售更加具有战斗力。过去的绝大多数中国企业的营销，本质上就是属于销售型战术营销。
两种思维和操作逻辑
营销职能和销售职能，秉持的是两种思维和操作逻辑。
营销职能的使命是拉动市场分级，并努力占据更高级别的目标市场;而销售职能则是在业绩最大化导向下，推动价值分享。所以，我们惯常会认为销售把营销拉下水。其实，被拉下水的不是企业的价值创造和创新能力，而是企业的价格水平。这也再次证明营销与销售的不同，营销永远也不会被竞争拉下水，但销售经常会被竞争现实拉下水。
营销4P反映的是企业创造价值的意愿和能力，销售4P反映的是在市场短兵相接的竞争中这种意愿和能力所形成的结果。
因此，营销4P决定销售4P，而销售4P对营销4P具有反作用。长期看决定企业前途的是营销4P，短期看决定企业业绩的是销售4P。
在过去，中国企业与跨国公司在技术上、装备上、供应链上、研发能力上、对消费行为和消费偏好把握能力上存在巨大差距，因此在产品定位和策略、产品功能、性能和品质方面，不需要也没有能力进行实质性创新，建立真正的优势，只需通过引进、学习和模仿，最大限度地缩小差距，就足以保证发展和扩张需要。
于是，中国企业营销就获得一个捷径，就是集中一切资源，人力、物力、财力围绕销售型战术营销建立竞争优势，在短兵相接中提升业绩，提高市场占有率。也因此，中国企业在市场地位上，更像跨国公司的市场追求者或补缺者。
这既是中国企业整体上重视性价比的根源，也是整体上形成成本优势的根源，还是在大众消费领域取得寡头地位的根源。
销售型战术营销的底层逻辑
1.业绩为先，薄利多销。
充分利用从无到有、全面、持续爆发的低端市场需求提供的可能，以双低产品(低配、低价)起步，循序渐进地满足市场需求。
2.促销开路，渠道驱动。
充分利用渠道红利，通过推动渠道扁平化和终端建设，为企业营销提供最大可能。那些最终成为品牌的企业和走到今天的企业，除产品优势，无一例外是在渠道开拓和建设上，取得了长足进步。
3.价格打天下，价值定乾坤。
中国企业表面上打的是价格战，实际上打的却是价值战。性价比是价值战，打掉跨国公司附加值也是价值战。价格战永远也不可能深入人心，中国制造所以能够稳健地一个接一个夺回被跨国公司占有的国内市场，贯穿始终的性价比是制胜的法宝。
4.技术引进，应用创新。
中国企业的销售型战术营销，助力中国企业在1～N的技术应用和创新方面，形成了无与伦比的全球性竞争优势。任何技术和产品创新都必须以有基本的业绩并且能够为创新提供最基本的资源为前提。
这也是中国企业虽然整体上技术落后于跨国公司，但在财富创造方面，在促进经济高速增长方面表现优异的根本原因。须知沃尔玛长期占据世界500强首位，中国电商的跑步进入世界500强，迅速积累起来财富，都是从微利做起的。可见，创造财富的能力和技术、产品创新的能力，是可以错位的，或者是各有逻辑的。
5.品牌战略，产品支撑。
基于上述逻辑，销售型战术营销形成了“自己的”品牌逻辑：产品——名字——品牌。即通过打造声誉产品和产品声誉，成为市场占有率较高、美誉度较好的知名产品，让产品成为品牌的载体，进而完成品牌塑造。
中国现有的本土知名品牌，无一例外，走的都是这条路径。至于如何成为国际知名的强大品牌，那是需要下一步解决的问题。
需要强调指出的是，虽然销售型战术营销对中国企业做出了历史性贡献，但无改它“地狱式营销”的本性。作为一个事实，只有那些进入了技术和产品创新，即创新(营销)导向的中国企业，才真正走出了恶性竞争的泥潭。(金珞欣，深圳信息职业技术学院;王琳琳，武汉大学经济与管理学院)
中国和中国企业应该也必须在0～1的创新上，取得足以让中国经济实现高质量发展的内循环，才能最终赢得世界的尊重。
相关文章
-
京东联盟2021年合作伙伴大会召开，立足生态力量驱动营销新增长
社群导购方面，联盟将持续提升精细化运营能力，加强数据开放能力，开放更多商品标签，推出“两大营销计划，五大产品升级，十亿补贴“等系列方案；线下电商方面，联盟将整合京东整体资源及力量，联合场景合作伙伴，对近场电商的场景化拓展和运营提供有力支持，打造基于用户购物体验的连接器；内容电商方面，联盟推出“京红计划”，在知乎、快手、微博、微信视频号、腾讯视频等内容平台深度开展创作者扶持行动，提供内容传播升级奖励
2024-03-18 09:45 -
京东618活动怎么准备？流量来源有哪些？
如果各位京东卖家们想要很好的打好这次的京东618大促活动，那肯定也需要做好充足的准备，而且京东店铺的流量来源也很广泛，各位卖家也需要好好把握才行。1)、5月1日-5月31日蓄水期和预热期参与预售的店铺和商品可以通过店铺排位赛、单品赛马、潘多拉选点等工具进入大促会场等核心流量场，此次618预售包括主会场、主站搜索、首页推荐等流量入口。2)、6月1日-6月15日专场期6月3日为POP商家的重磅福利。通
2024-03-13 19:07 -
京东内部推广渠道有哪些？哪些值得使用？
在京东上开店同样需要做好推广，现在进入京东的都是第三方店铺，他们和京东自营店铺相比确实存在一些劣势，不过只要做好推广依然会有很多流量，那么有哪些京东内部推广渠道呢?1、京东快车它是一款面向POP商家开放的网络营销系统，为商家提供一站式网络营销解决方案。京东快车-网络营销系统投放渠道包括：站内推广、联盟推广、邮件推广，通过多渠道组合投放，实现营销活动达到立体式、全方位的推广效果。京东快车-网络营销系
2024-03-13 18:54 -
京东商家成长扶持计划是什么？有哪些福利？
据介绍，在此次商家大会上，京东零售V事业群针对第三方商家，提出了一整套全链路营销解决方案，从流量经营、营销资源、差异化运营三个方面，提供精准、可持续的运营解决方案，全方位助力商家降本增效，实现快速成长。,在流量经营方面，V事业群将通过一系列举措帮助新入驻京东的商家以付费流量打爆单品，快速提升基础运营能力;并借助流量倾斜、打造次爆品等方式以提升销售转化，带动商家成长。,值得一提的是，京东零售V事业群
2024-03-13 18:31 -
2022年京东母亲节主题活动报名时间及流程
在京东上面也会推出京东母亲节的活动，针对这一主题活动，想必很多卖家都想要知道该活动的报名时间和具体流程，我马上给各位卖家们介绍。,平行优惠叠加逻辑及相关注意事项：跨店满减支持与限品类东券、店铺东券、平台补贴券、大促神券、平台补贴券叠加，也可与其他总价促销(满减、满折)等其他优惠形式叠加，其他总价促销之间不能叠加。,商家提报时需注意让利幅度，避免产生价格门风险，具体商品优惠叠加情况以消费者下单支付时
2024-03-13 18:23 -
京东618的营销模式，有什么方法？
有什么方法?1：一站式营销链路京屏果收集来自京东可识别的人群数据信息，依托分析平台品牌信息触达人群数据，尤其是广告投放后的品牌回搜量、订单提升量、商品详情页浏览量、店铺页浏览量、广告曝光量等全景投放指标，进一步量化投放效果。,投放后通过ABtest，选择同城市、同场景、人群同质的区域作为对照组进行数据分析，进一步了解营销的拉新能力、人群正向流转等指标，验证营销推广价值。,京东营销模式有用户标签智能
2024-03-13 18:22 -
京东购物车营销怎么做？京东营销方式介绍
在京东平台上开店的卖家比较多，很多卖家会利用购物车进行营销，这也是促进产品转化的一个有用的方法之一，能够为产品带来更多的流量，但是京东购物车营销该怎么做了?下面一起来了解清楚。第一步：商家编辑活动基本信息。规则说明：活动名称：商家可自定义编辑，但不超过20个字符;活动时间：开始时间默认展示当前时间(创建活动时间)，商家不可修改，结束时间按天设置(选择日期对应的23时59分59秒结束)，最长不超过1
2024-03-13 18:10 -
京东营销活动插件上线公告
京东“营销活动”插件上线京麦APP，可参与的平台营销活动都支持查看，为了保证商家的使用体验，请将京麦APP更新至最新版本。一、入口在哪里?1、若您是POP、自营店铺您可以在“添加应用"“营销推广"中找到“营销活动"图标、添加至桌面。2、若您是个体、工商户您可以在“全部应用"-“营销推广"中找到“营销活动"图标,并使用页面右上角的“默认应用设置"功能将“营销活动"添加至首页,方便下次进入;若您之前没
2024-03-13 17:48 -
京东营销中心在哪？营销推广渠道有哪些？
京东平台上是有比较多的卖家开店，并且平台上为了吸引更多消费者下单购物，会推出比较多的活动，卖家可以参与这些活动来进行产品推广，但会需要在京东营销中心里面查看平台的活动，那么具体是哪里了?1、登陆京东商家账号，进入店铺后台，点击”营销中心“几个字，会自动弹出新的页面，也就是“营销中心”页面。2、然后进入“营销中心”页面，再点击"营销活动"几个字，也会弹出新的页面，也就是“营销活动”页面。3、在营销活
2024-03-13 17:48 -
京东商品素材中心商品营销短标题和营销卖点规范
4、营销卖点之间以中文状态下的“ ▏”做为分隔符，系统自带，不需要再填写。,5、营销短标题和营销卖点中不得出现无实际商品信息、仅提供发布者联系方式等非商品信息的内容，包括但不限于：心情故事、店铺介绍、外网购物链接、批发、招商、代购等形式的违规信息。,9、营销短标题和营销卖点中不得出现在未取得专卖资格或特约经销商资格的情况下，暗示其和商标权持有人或者生产厂家之间存在授权或者合同关系的字眼;包括但不限
2024-03-13 17:47