渠道为王，经销商想让什么东西卖好什么就能卖好
曾经，很多企业想法很天真，觉得自己产品好、技术好，就是缺人帮他卖货，一旦有了经销商，就都齐了。
有的企业更天真，也不知道自己产品能不能卖好，先圈点钱再说。反正经销商先款后货，亏了是经销商的，万一卖好了，自己就赚大了。
你别说，这事搁十年前，不对，至少是十三四年前，确实是成立的。短缺时代，渠道为王，经销商想让什么东西卖好什么就能卖好。
以前的央视广告，效果好到研究数据的人都看不懂。广告一上，经销商抢货。雅客以前的周炜平副总，仍然记得一下飞机差点被一众经销商“绑架”的幸福时光。抢着打款，你不收他连死的心都有。
宁夏某酒厂，拿了些产品样品跑到糖酒会上招商，据说现场收了上亿元的预付款，合同金额签了5亿多元，一步登天，成了明星企业。这事过去有十几年了，当年幼儿园小班的小朋友，现在已经读大四了。
成功一次招商，搞死一家企业
现在又是什么样子?
糖酒会、美博会、药交会、医博会、孕婴童展等，各路赶大集看下来，最普遍的状况就是：收到的回款还没有展会花的钱多。
有的企业干脆就是：0回款、0签约、0意向客户，全科吃了鸭蛋。
很多企业老板一边肉疼，一边自我安慰：“展会也就是个见面会，增强一下客情。”十几年前诸多企业追单的口号还言犹在耳：不以合作(回款)为目的的客情都是耍流氓。
头些年国内某招商公司，号称“以结果付费”，打动了无数对招商不明所以的小企业。曾经一年帮助几百家客户招商，光开招商会一年就上千场。绝大多数的结果是，成功一次招商，搞死一家企业。
经销商或者生产商拉着条幅，到该招商公司讨说法，是业内独特的一景。再火爆的生意也架不住这么拉条幅啊，这家企业也就消停了。
以前的媒体招商，动不动就“千亿机会”“万亿风口”“零风险投资”，一篇广告下去，咨询电话都能打爆。
现在也不灵了。
可喜的是，这几年找我咨询的企业，招商需求越来越少，2016年还挺多，2017年、2018年大幅度减少，这两年更是少到没有。
当年那些有招商需求的老板，一大半被我劝走了，一小半被我骂走了。
劝走的是那些自己掉沟里的。以为自己有个“品质不错”“质量过硬”“技术含量高”的“好产品”，误以为找到经销商帮他卖货，产品就做起来了。其中不少老板是做出口出身，想做国内市场，带有明显的外贸思维。但在我眼里，他拿的却是一个使用场景不清、目标客户不明、价值主张不清晰的“半成品”。
这种情况下，我通常都会告诉他，回去从用户使用角度重新打磨产品。先搞清几个问题：你的产品价值在哪里，用户在哪里，它的不同之处在哪里，这些考虑清楚了，招商成功是自然而然的事情。你现在貌似遇到招商问题，其实是产品问题，或者是模式问题。
整个营销有病，只给渠道吃药是不管用的。
而那些被骂走的则是想把经销商带沟里的。拿着一个杜撰的产品概念，各种神乎其神，各种颠覆和各种革命。其实就是想圈经销商一波钱，运气好的话，还能圈市场一波钱。这样的老板，我通常直接告诉他这叫“骗子思维”。
招商六要素，其实就是一层窗户纸
做招商有没有套路，当然有。管用不管用，当然也管用。
看一个产品通常有两个角度，一是生产者角度，孩子是自家的好，难免自说自话;二是用户角度，顾客能感知的价值才是真正的价值。
但做招商不一样，它是第三个角度，它需要你把企业和产品的所有要素从经销商角度重新梳理一遍。
经销商眼中的好产品，经销商眼里的好模式、好项目，经销商眼里的好行业以及经销商眼中的好政策、好企业，最后再画个大饼，算笔账，告诉他们“选择大于努力”“错过一个机会就错过一个时代”“不要998，不要688，只要88，就可以加盟(代理)××，躺着发财的时代来了，下一个马老师就是你。”
这就是业内赫赫有名的招商六要素，听起来很牛，其实就是一层窗户纸。这六要素梳理好，再找个权威专家、媒体、相关监管部门等一站台，招商基本妥妥的。
有条件的，还能再搞个招商会，现在都叫“投资高峰论坛”了。把公司多项优势资源集中展现，把公司内外最能忽悠的一起亮相，比销售人员单枪匹马拎个包到处拜码头强多了。
这种会，要么特别大，1000人起，有条件就三五千人，各种气派，声势磅礴，让经销商自惭形秽，进了门都不知道先迈哪条腿，不掏个三五十万首批款，哪好意思跟人打招呼。
以前有点实力的保健品开招商会，都喜欢在人民大会堂开，就俩字——硬气。
我以前给销售人员做培训，经常挂在嘴边的是：人没有被说服的，只有被征服的。
要么就特别小，三五十人，最多六七十个，封闭式集中洗脑。这对于资历浅的经销商百试百灵。招商人员人盯人。从经销商头一天晚上住酒店就开始夜访，晓之以理动之以情，声情并茂伴以声泪俱下，让客户感动不已并疲惫不堪。
第二天，各种能人轮番上阵，伴随着激动人心的音乐，激情昂扬的主持人互动，讲产品、讲机会、讲政策、讲模式、讲现场订货奖励。就着热乎劲，事先埋伏好的托，迫不及待踊跃签约，直接就把头天晚上没睡好的经销商忽悠瘸了，还要啥自行车。
还有个套路叫做“销售政策”，玩这个套路最炉火纯青的当属美妆行业(化妆品毛利率高)。里面各种连环套、计中计：进某产品，配送某新品，送中样多少、小样多少、物料多少，前后柜几台，完成总指标返点多少，新品指标返点多少，每年培训几场，帮你包销多少，BA支持多少，进店奖励，大店支持、年返、季返、月返都有各种坎级。
没个十来张表，七八千字，你都不好意思管它叫“销售政策”。我瞅这比量子力学都难懂，他们就没打算让你看懂，绕迷糊目的就达到了。
化妆品经销商能看明白厂家“销售政策”的没几个，就是感觉支持特别大、自己占了大便宜，不做就亏大了。
把经销商当客户是企业最大的营销误区
在消费品领域，能招商的销售人员被称为“开疆拓土”的“大将”，很多企业都无比重视。其形式就这几种：人员招商、展会招商、会议招商、大型论坛招商、广告招商、电话招商。现在又多了新媒体招商、社群招商。
当然你也可以把它称为：忽悠、利用媒体和新工具忽悠、组团忽悠和大型组团忽悠。
套路无非就是：六要素梳理、话术、会议设置、“销售政策”、造势、权威背书、现身说法，还有各种追单落单术，再没底线点就是坑蒙拐骗、威逼利诱、强销色贿了。
我一直强调，把经销商当客户是企业最大的营销误区。把统战对象搞成了斗争对象，渠道链自然一塌糊涂。
大量销售人员搞不清自己的产品被谁买走了、什么场景下使用、体验如何、还有哪些人可能会买。但对经销商账上多少钱、家里几套房、有没有养小三都一清二楚。
套路用一次有效，第二次效果大减，第三次、第四次、第五次……很多都用了十几二十年了，还有些企业抱着这些老套路当宝贝。
即便这些套路当时有效，结果往往比没效还惨，害了企业害了经销商。“半成品”没法动销，即期品问题、退换货问题、市场费用核销问题一一呈现，很多之前招商人员虚假承诺问题也被翻出来。
销售是整个营销工作的冰山一角，招商又仅仅是销售工作的一片树叶。
建立渠道、保持渠道稳定、促使渠道链良性发展的关键因素，是持续为市场提供顾客价值，其保障因素是合理的顶层设计。对经销商最良性的套路是样板市场，最好的客情是动销。
这才是对经销商的真正吸引力，曾祥文老师称之为“招商力”。
而以往那些花里胡哨的过度招商套路，则纷纷为渠道埋下祸根，一旦一个企业把招商作为头等大事，也就离关门不远了。
相关文章
-
京东招商白皮书V8.0正式发布
招商类目包括：宠物生活，厨具，电脑、办公，服饰内衣，个人护理，家纺，家居日用，家庭清洁/纸品，家用电器，礼品，美妆护肤，母婴，汽车用品，手机通讯，数码，玩具乐器，箱包皮具，鞋靴，运动户外，钟表眼镜，珠宝首饰等。,商家可以了解到京东特价版&京喜的主推品类、业务类型、招商优惠政策等模块。,满足招商规则并成功报名【2023年京东年货节主题活动】的商品将打上“年货节”标签，并有机会获得专属流量倾斜
2024-03-13 18:02 -
京东小店招商是真的吗？招商内容有哪些？
根据公告内容，个体工商户和自然人均可以在京东小店开店。,同时，同一个体工商户和自然人最多可以开3家店。,在试运营上，对于新入驻的京东小店商家，42个一级类目中的约九成类目可参与“0元试运营”，商家入驻不收取保证金，正式运营后可以再进行缴纳。
2024-03-13 17:53 -
多多进宝招商团长政策总览,玩法介绍
以下将从招商团长的玩法、权限考核、结算规则、违规处罚办法等多个方面分别介绍。,3.若二级或三级团长在本周期结束时（13号）团队招商数据不满足当下等级的门槛要求，则16号系统将根据数据表现自动降至相应等级，同时自动解绑全部子账号。,7.官方给予团长的白名单、对接小二等特殊扶持政策，不可作为公开利益点诱导和归拢商家。
2024-03-18 10:53 -
多多进宝招商推广是怎样的？如何玩转招商推广？
那么，今天我就来带领大家一起了解一下多多进宝的招商推广！,1.拼多多商家：满足推广需求商家与招商团长沟通好合适的商品价格、优惠券、佣金比率等，招商团长将商品分发给推手进行推广。,总之，多多进宝招商推广玩好了，不愁店铺产品没有一个很好的流量！
2024-03-18 10:53 -
拼多多招商团长该怎么申请呢？
拼多多平台这几年快速发展趋势，廉价、拼单方式攻占了巨大的低消費群体，另外也吸引住了诸多商家入驻平台。,2、点一下登陆按键，键入本人手机号码，就可以进行申请注册登录。,就可以进行多多进宝一级旅长账户管理权限，公布招商合作主题活动。
2024-03-18 10:53 -
多多进宝招商团长怎样获取发布活动权限？
拼多多平台为商家提供了一个营销工具——多多进宝!在多多进宝的基础上又推出了——招商活动!招商活动的推出给不少做多多进宝推广产品的商家一个极大的好处!那么，对于团长来说，多多进宝招商团长怎样获取发布活动权限? 1、拼多多商家设置招商推广 登录多多进宝—进入多多进宝商品推广—新建招商推广。注意，需要新建通用推广后，才能新建招商推广。如还未建立通用推广，则无法建立招商推广。 2、拼多多商家需
2024-03-18 10:53 -
多多进宝招商团长有哪些违规行为？违规了怎么办？
2.招商团长不得假借与官方合作等相似手段欺瞒商家或推手。,5.招商团长不得恶性刷无效订单，或通过虚拟商品冲单量获得权限。,7.官方给予团长的白名单、资源对接等特殊扶持政策，不可作为公开利益点诱导和归拢商家。
2024-03-18 10:46 -
什么是招商订单？多多进宝订单在哪儿查询？
团长招商后商家必须对商品设置“招商推广计划”，设置过程中“招商团长id”处必须填写团长的多多客id（即duoid），成功设置后任意推广者成功推广此计划产生的有效订单都被计为该团长的【招商订单】。,【招商订单】必须是我自己推广的吗？,为什么这个商品今天走了很多单，但是我的后台数据没有增长？
2024-03-18 10:46 -
店铺信息处有招商对接小二为什么无法联系到？如何联系拼多多招商小二？
大家好！我是电商宁大侠！关注我，带你拼多多上“高速”，弯道超车不用愁~最近有了解到很多拼多多商家店铺在做多多进宝招商推广时都遇到了许许多多的问题，而对于这些问题网上找不到解决方法，自己也无法解决，那么就想着通过招商对接小二来进行解决！但是！但是！自己却怎么都联系不上招商对接小二，很多人就不由得迷茫了~为此，我来为大家说一说：具体怎么才能够联系上招商对接小二，帮助各位商家能够顺利找到并且解决问题！
2024-03-18 10:46 -
多多进宝普通招商和超级招商的区别是什么？为何只能看到普通招商活动
普通招商下会显示有：1、团长精选类目：水果生鲜、美容个护、家居生活等等2、团长类型：v标，v标团长是拼多多平台对于各个团队团队的一个评比选出来的！,不过基本上很少有商家是能够做得到的！,如果你只能看到平台招商活动的话，那么就说明两点：第一点：拼多多官方没有推出相应的营销活动第二点：你的店铺以及商品没有达到超级招商的一个要求商家可在活动广场寻找合适的团长一对一沟通，报名成功后团长将投入资源推广该商品
2024-03-18 10:45