跑的最快"超级APP”炼成记：作业帮暑期正价学员超171万
就在刚刚过去的这个暑期，作业帮又经历了一次“野蛮生长”，且在暑期付费课学员总人次方面登顶行业第一。
8月31日，作业帮公布2020年暑期成绩单：暑期付费课学员总人次780万，同比增长超过390%，超越学而思。此外，作业帮暑期正价班学员就读人次超过171万，同比增长超过350%。
结合此前公布的数据，目前，作业帮旗下产品日活用户超过5000万，月活用户超过1.7亿，累计激活用户超过8亿。多个数据机构发布的榜单显示，国内用户规模最大的在线教育平台作业帮APP是中国唯一进入全网TOP30的教育类APP，这佐证了作业帮是当前K12线上教育行业的“流量王”。
作业帮何以领跑中国在线教育4430亿大市场？其背后的逻辑一言以蔽之：得流量、重投教研教学者得天下。
坐拥自有流量，畅饮“下沉红利”
自创业第一天起，作业帮CEO侯建彬就认定了要持续投入自有流量，将搜题工具的市场份额做到绝对第一。他表示，“互联网的世界里，还有比流量更贵的东西吗？”事实证明，侯建彬在“正确的时间做了正确的决定”。
说到做到，作业帮很快将“拍照搜题”工具打造成了行业最强，当学生遇到不会的题目时，仅需拍照或者语音识别，就可将题目上传至题库，与作业帮2.5亿的海量题库进行匹配。不到一秒，用户就能获得该题目的详细解答步骤。
作业帮的搜题工具为用户打造了绝佳的体验，一经投放，便迅速引发流量裂变，犹如流量金库，为作业帮源源不断的供给流量。
无论在高线城市还是低线城市，搜题一直都是高频需求，所以搜题工具不仅为作业帮带来了持续的流量供给，也为作业帮带来了健康的用户结构。
公开数据显示，全国中小学生一二线占比30%，三线及以下占比70%；作业帮的用户结构也高度吻合：一二线30%，三线及以下70%。下沉一直都是行业痛点，但作业帮似乎轻而易举就成为了行业里最为下沉的品牌。
业内人士分析，“流量大牛”作业帮有7成学员都来自下沉市场，可以说是下沉红利将作业帮推向行业第一的宝座。在线教育和电商面临相似的场景，下沉市场中拥有庞大的用户群，随着疫情的触发与基础设施的日益完善，在线教育行业也要学电商行业去下沉市场“抢人”，这方面，就像拼多多已为电商行业做出表率一样，作业帮同样早已先声夺人。
根据公开数据，在自有流量源源不断的积累中，作业帮几乎拿下中国在线教育流量市场80%的流量份额，疫情之下，作业帮旗下三款产品日活更是突破5000万。
随着时间的推移，作业帮的流量越积越多，流量也成为了作业帮称霸行业的原始资本。
击穿获客成本水位线
坐拥大流量之后，一个更现实的问题摆在了作业帮的面前——如何对这些流量善加利用？
根据此前报道，2019年暑期，在线教育行业获客投放是30-40亿；2020年暑期，这个数字已超过60亿。竞争之惨烈，由此可见一斑。
有投资人计算了在线教育行业的投入临界点，认为其获客成本一旦超过2300元，即出现永久亏损。行业内已有大量企业的获客成本达到3000元以上，作业帮的综合获客成本却不足行业平均值的一半。
获客成本击穿行业底价，是因为作业帮将坐拥的大流量进行了有效转化。
作业帮认为，这是其“双循环策略”在发力。一方面，凭借工具侧和技术侧霸主地位，作业帮将端内流量进行了大量超低成本转化；另一方面，坚持理性适度的外部投放策略，并将外采流量大比例沉淀到端内成为自有用户。作业帮直播课2020暑期正价班新增学员来自外部投放的只占33%，另外67%的转化来自于内部流量。
作业帮直播课授课场景简单：一台电脑、一个PPT课件、一块手写板、一个摄像头、一个麦、一盏补光灯，一位主讲老师，多名辅导老师，几千、几万甚至几十万学生。在这种情形下，一场“师优、课程优、服务优”的作业帮在线直播课，在有限投入、技术实力雄厚的基础上，直接在自己的端口给精准用户展现了优质课程，吸引了用户购买正价课。
值得一提的是，在线课程背后的逻辑在于：学生是入口，家长是场景。
不妨举例说明。孙亮亮今年刚上初中，和许多孩子一样，他很聪明，但也有粗心、自主性不强的小毛病。疫情期间，妈妈周琴抱着试试的心态，连哄带骗的让孙亮亮听了一两节作业帮直播课的免费在线课程，没想到母子二人听入了迷，授课老师形象活泼，语言风趣，讲课就像说相声，串知识点就像说顺口溜，将孙亮亮的注意力牢牢抓在了屏幕上。周琴当即决定为儿子购买付费课程，此后，孙亮亮喜欢上了一位绰号叫“大白”的老师，母子俩都觉得他讲话很像《奇葩说》的辩手小黑，十分幽默。
以上是疫情期间，孩子上作业帮直播课再寻常不过的场景。由此也可以总结出在线教育行业现今的一些特点：
首先，作业帮累计超过8亿激活用户中，不仅包含学生本人，也包含父母，甚至爷爷、奶奶等监护人，这是业界统计累计激活用户的普遍方式，也是业内通行做法，请注意，这里的主语是“用户”、而非“学生”,没有哪家公司单独统计学生，而忽略掉比孩子更注重教育、更舍得投入精力时间与金钱的家长。也因此，在线课程只有打动了孩子的监护人，才能实现正价课的买单。
其次，在线课程产品及服务以结果为导向，只有课程品质过硬，切实提高了孩子的成绩，正价课才能实现销售的良性循环，降低获客成本。
按照这一逻辑，作业帮累计激活用户数超8亿、暑期付费学员总规模超过780万后，正价课的飞速增长仅仅是个时间问题。而根据最新数据，作业帮暑期付费课学员总人次780万，同比增长超过390%。
与大肆烧钱获客的同行不同，自有流量蓄水池让作业帮犹如“玩游戏开了挂”，即便不怎么花钱推广品牌，也能获得源源不断的流量。而摆在作业帮面前最大的问题，仅仅是将这些流量通过精细化运营完成变现，这也是作业帮的获客成本仅为行业平均值一半的原因，这也是其核心竞争力所在。
良性循环，“超级APP”生成
在解决了流量来源及变现问题后，仍有一个问题摆在作业帮的面前，那就是如何据守流量，为自有流量建立一座“蓄水池”？
作业帮的解决之道，就是打造一款对用户极具吸引力的“超级APP”。
在线教育行业，几家头部公司都会大力推广APP矩阵。但作业帮不同，作业帮更倾向于打造一款集多功能于一身的“超级APP”——作业帮。这款APP集拍照搜题、智能练习等多种功能于一身。
据统计，作业帮APP的拍照搜题功能响应速度低于0.8秒，准确率超过90%。在行业中处于绝对领先地位。此外，“智能练习”功能也同样十分讨喜，智能练习是作业帮基于人工智能及大数据技术，能够对学生的学习状况进行存档并分析，发现其薄弱环节，从而动态性、间接性的对学生进行查漏补缺训练，强化学生对知识的掌握。
至此可见，作业帮APP力求将自己打造成一款全能的学习辅导APP，这样做的好处有两点：
1.有利于增加用户粘性，即便用户仅是喜欢使用作业帮APP上的其中一项功能，那么他们也会选择将作业帮APP留存在手机，进而为作业帮实现流量储蓄。
2.打造“超级APP”能够形成品牌集群效应，有利于流量集中积累，同时，“超级APP”也不需要分发宣传，节约了宣传成本，有助于保证低廉的获客成本。
只要海量的流量沉淀在作业帮APP，作业帮便有可能实现源源不断的正价课转化。外部投放采买的流量，三分之一转化成了正价课用户，另外三分之二则沉淀在超级APP中，成为作业帮自有用户，并被持续激活。
由此，作业帮形成了包打天下的“三板斧”：首先通过大流量工具为自身持续产出自有流量，然后通过直播课等商业手段将自有流量变现转化，而未能转化的流量则通过“超级APP”策略沉淀留存，以便实现二次转化。
商业和教育，一个都不能少
在线教育解决的是社会教育资源分配的问题，所以天然具有公共基因。这种特性也要求在线教育企业在商业化的过程中，明确商业与教育的边界。
一个完整的在线教育商业模式，一定是社会价值与商业价值的和谐统一，换言之，资本只是推动企业发展的工具，而绝不是在线教育发展的目的，目的是要解决教育资源分配的社会问题。
无论是做商业还是做教育，作业帮都有自己的逻辑，商业上，作业帮讲究“快、准、狠”。无论是打造自有流量机器，还是正价课用户的转化与流量的沉淀留存，作业帮的模式都可谓简单高效。
教育上，作业帮则讲究“慢、深、稳”，大到教学体系研究，小到老师应该如何出镜，课程中说什么不说什么……作业帮为了保证教学质量，每个层级都要经历严格把关。
坐拥行业最低获客成本的事实，已经充分证明作业帮目前的模式跑得通。接下来，在线教育头部企业们必将上演愈发激烈的竞争，与其预测最终结果如何，不妨让子弹再飞一会儿。
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