香飘飘渠道模式优化升级 全年业绩可期
8月21日晚间，香飘飘发布2020年半年度财报。财报显示，2020年上半年累计实现收入9.91亿元。其中第二季度业绩表现亮眼，营收净利双增。二季度公司实现主营销售收入5.54亿元，同比增长3.58%，实现净利润2,168.63万元，同比增加5,012.08万元。同时，二季度收入及利润的环比情况也明显改善，呈现了疫情后业绩快速复苏的良好态势。
香飘飘二季度业绩能在疫情期间实现营收净利双增长，除了其硬核产品实力外，与其渠道布局优化不无关系。据悉，为了可以覆盖更多消费者，香飘飘采用“因地制宜”的策略，在不同市场，采取了差异化的打法。经过其不断的试验优化，目前香飘飘已经有了“成都模式”、“安徽模式”有力支撑业绩的复苏与增长。
向下深耕“安徽模式”收割县域市场销量
其实，近些年香飘飘一直对渠道建设保持高度重视，其凭借多年积累的渠道建设经验，在传统经销渠道精耕细作的同时加快渠道下沉，使公司全国范围内渠道布局的数量和质量稳步提升，目前，香飘飘在全国已有经销商1478家。
在渠道下沉过程中，香飘飘主要针对全国县乡市场的春节前后礼品市场进行销售推广。其在活动地面推出“千箱堆”、“万箱堆”摊位，提高产品铺货率、增强渠道的覆盖密度以及品牌影响。此外，除传统渠道，香飘飘也用电商渠道，在抖音和快手下沉渠道精准投放，提升产品曝光率，为品牌造势。
据介绍，渠道深耕过程中，仅安徽涡阳县的一个县级经销商，一年的奶茶销售额就高达数千万，对于香飘飘来说，县乡市场空间很大，对公司获利有稳定保障。
对此，香飘飘开始在全国打造“安徽模式”，从安徽各县开始进行渠道深耕。目前，香飘飘渠道深耕已经取得初步成效，下半年将重点扩大规模化布局，该模式将逐步复制到山东、河南、江苏苏北等人口基数大、春节送礼强势的省份和地区，在此前“百县计划”基础上扩展到300到500县进行布局，未来有望形成“千县计划”，形成新的业绩支撑点。
向上突破“成都模式”打造城市势能
尽管在向下深耕过程中已取得良好效果，但是香飘飘并不满足于此，其在一二线城市势能打造方面表明其也正在做向上突破。
据了解，香飘飘很早就开始进入成都市场并在2018年构建“成都模式”。作为主攻大中型市场的“成都模式”，其聚焦大中型城市，即城市布局聚焦核心城市，以头部50城+腰部50城，资源同步聚焦投放，通过门店品牌形象、产品SKU丰富和陈列资源全面投入等举措，强化单店产品，形成城市经营堡垒，打造品牌势能。
除经销商外，公司还对地域进行了精细化的深耕和布局，细化市场，开发了不少终端服务商，进行渠道开拓和产品布局，提升铺货密度。值得一提的是，针对经销商和服务商，香飘飘提出了创新“金点子”机制，收集优秀提案并进行相应的激励，激发动能和自主性。目前，该城市全渠道布局覆盖了卖场、便利店等，保证了高达80%以上的铺货率，助推该地区仅2019年就取得上亿的销量，并保持着良好的增速。
目前，该模式已经复制到长沙、武汉等城市，未来将从全国A类50城市和黄金50城中选取城市进行复制，并在做好头部门店的同时，进一步深化腰部门店，提高投入产出比，为业绩蓄能。
在未来规划上，香飘飘表示，中国县域地区市场广阔，人口回流带来县乡人口的进一步增长，“安徽模式”市场空间巨大;而“成都模式”的成功意味着高消费城市及人群对于香飘飘的认可度，并且打破了城市天花板，在未来，香飘飘将会在全国复制“安徽模式”及“成都模式”，将渠道渗透及势能打造达到最优化，稳步提升公司业绩。
对此，业内人士也分析认为，随着在产能持续释放加持、产品多元化以及渠道持续优化下，香飘飘未来还有广阔的市场增长空间。
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