腾讯阿里高瓴角力，50万家实体药店酝酿大变局
来源：《中国企业家》杂志
文|李秀芝
编辑|米娜
头图来源|全景网
“未来5~10年内，中国的药店至少先要死掉1/3。”康复之家集团董事长柏煜告诉《中国企业家》，2019年他主持了十几场医药行业的论坛，对话了几乎所有国内主流连锁药店的老板，这是他们达成的一个基础共识。
据国家药监局披露，截至2018年底，中国药店总数为48.9万家。其中零售连锁企业门店25.5万家(由5671家零售连锁企业经营)，零售药店23.4万家。柏煜称，“药店本就是过度竞争的行业，厮杀程度和超市差不多。而在多重政策利空下，加上电商的分流，以及今年新冠疫情的影响，实体药店九死一生的时刻来了。”
头部药店已然嗅到危机，并积极求变。
7月15日，益丰大药房(简称“益丰”)公告显示其投资设立了两家子公司：益丰远程医疗中心和益丰互联网医院，旨在为用户提供互联网诊疗、处方流转平台、家庭私人医生、健康管理等服务。据悉，益丰是首家获得互联网医院牌照的上市零售药房。
在7月中旬举办的西湖论坛上，老百姓大药房(简称“老百姓”)创始人、董事长谢子龙则在演讲中称，该公司正在“增加一切以顾客为中心的线上线下综合服务能力”。此前6月22日，老百姓公告透露，拟引入腾讯作为战略投资者，募集资金总额不超过6亿元，双方将在智慧零售、云计算、云服务等层面开展合作。
益丰和老百姓，作为两家前后脚成立、均拥有近20年历史的老牌药房，正在酝酿一轮大的转型与变革。这多少有点耐人寻味。在许多人眼中，他们曾是保守派的代表。
万芸药房创始人陈春华在两三年前的多次公开演讲中指出，中国五大医药零售上市巨头(益丰、老百姓、大参林、一心堂、国药一致)虽引领医药的零售业，但在药店新零售的实践上非常保守。尤其是，“它们的店面形象跟新零售没有太多关联，给人的感觉是传统、冷冰，甚至粗放、落后”。
“上市(药房)公司有资本有人才，局部创新肯定也在做，但革命性的创新没怎么看到。过去很长一段时间，他们更多的精力在于跑马圈地。”陈春华接受《中国企业家》采访时表示。
如陈春华所言，经过十多年跑马圈地后，益丰、老百姓们终于位列中国五大医药零售巨头。然而就在大家以为格局已定之时，高瓴资本旗下的高济医疗于2017年横空出世，在一年多时间内，通过并购拥有上万家药店，一跃成为中国最大的药店连锁。
头部药店已然嗅到危机，并积极求变。来源：被访者头部药店已然嗅到危机，并积极求变。来源：被访者
腾讯在2019年曾被传出向高济医疗投资约5亿美元。双方对此交易没有官宣，但腾讯投资官网展示的投资项目中包括高济医疗。
除了腾讯，阿里和京东作为电商巨头更是在多年前就布局药店行业。随着互联网大厂和各家医疗公司的陆续入局，新一轮药店争夺战也开启了。
“卖药不如卖药店”的时代过去了
7月24日，国药一致发布公告显示，其控股子公司国大药房耗资18.6亿元成功摘牌成大方圆的100%股权转让项目。截至2019年末，成大方圆共拥有门店1507家，遍布5省19市，是全国零售连锁行业的龙头企业之一，也是辽宁最大的零售药店企业。
根据上市公司年报，截止到2019年末，国大药房、老百姓、大参林、一心堂、益丰的总门店数分别为5021家、5128家、4756家、6266家、4752家。随着国大药房买下成大方圆，中国连锁药店将重新洗牌。
药店行业的并购由来已久。多位业内人士告诉《中国企业家》，药店行业经历过几个不同的并购潮，一度流行“卖药不如卖药店”。
在上述人士看来，第一阶段的并购潮源起国药集团和海王星辰(2015年从美股私有化退市)等企业。“它们的并购策略比较扎实，很少出现超高价格，而且尽可能采用仅占股51%的模式，让并购标的的管理者继续经营。”
2014年~2017年，一心堂、益丰、老百姓、大参林四大连锁药店陆续上市。他们带起了第二阶段的并购潮：在上市公司的竞争环境下，纷纷加大了收购力度，把药店的PS(市销率，即总市值/销售额)从0.5推高到了0.8左右。
2016年和2017年，全亿健康和高济医疗先后入场。与高济医疗类似，全亿健康定位于零售药店运营管理平台，在成立后的一年多时间内，先后完成来自基石资本和弘毅资本的超20亿元融资，并通过并购拥有2000多家药店。
各大资本方的强力争夺，将药店的收购价格再次推高。最经典的案例是新兴药房。这家河北最大的连锁药房，在河北省及北京市拥有460余家直营门店。
“在那个资本疯抢药店的时间点，区域性龙头的溢价本身就很高。而且，新兴药房的股权结构相对分散，并购比较容易成功。此外，新兴药房创始人郭生荣(2017年因病去世)在业内德高望重。”
知情人士告诉《中国企业家》，当时新兴药房被很多资方都看中了，其中益丰和高济医疗进入了与新兴药房谈判的核心环节。最终，益丰以优先购买权(在本次交易前，益丰已持有新兴药房4.69%股权)和高价成为赢家。
2018年6月，益丰发布公告，拟以13.84亿元并入石家庄新兴药房86.31%股权，创造了彼时连锁药店行业最大一笔并购案，PS达到1.87。
更戏剧性的是，益丰是以发行股份及支付现金方式购买资产。上述知情人士透露，益丰收购新兴药房后，其股票还涨了不少，这使得很多新兴药房的原股东最终以近2倍的PS退出变现。
万芸药房也是资本“香饽饽”，因其店面装修新颖、时尚，借鉴了屈臣氏和星巴克的风格，且在药品销售的基础上叠加了健康服务和体验，有“亚洲最美药房”之称。在益丰宣布并购新兴药房不久，万芸药房被并入了高济医疗。知情人士向《中国企业家》透露，在万芸的多个意向买方中，高济是出价最高的。
2018年下半年，药店并购开始降温。此时高济医疗已经收购了四五十家连锁药店，旗下总药店数达到上万家，远高于几大上市连锁药房，此后基本就不再并购新的药店了。
上市连锁们亦放缓了扩张步伐。以大参林为例，大参林预计2018年完成新增1500家门店的布局，实际新增门店为967家。
“过去几年的药店并购潮，存在特别大的泡沫。很多买方为了追求并购规模，不在乎标的企业的经营质量。有大量亏损的药店，被并购时的估值也极高。后来，部分上市公司的财报遭到质疑，没有质量的并购被认为意义不大。”上述知情人士提到。
这些泡沫也一度让投行们望而却步。在大健康领域频繁撮合交易的易凯和华兴，在此轮药店并购潮中都鲜少出手。“乱、看不清。”一家投行的董事总经理向《中国企业家》如此解释他们不覆盖药店行业的原因。
随着买方减少以及行业回归理性，到2019年上半年，药店的估值已经明显回落。2019年3月，大参林公告称，拟以7424.5万元收购保定市盛世华兴医药连锁创立人陈长青持有的46%股权，PS为0.872。
在柏煜看来，中国的上市药店正在完成从区域龙头到全国性大连锁的跨越，比如大参林和一心堂分别从广东和云南起步，益丰和老百姓发迹于湖南，已经成为全国性大连锁。接下来，他们会直接并购另一个区域性龙头，就像益丰收购新兴药房、国大药房收购成大方圆。再之后，就到了药店巨头与巨头之间的整合。美国的例子是，第一大药店零售巨头Walgreens(沃尔格林)收购了排名第三的连锁药店RiteAid(来德爱)。
康复之家集团董事长柏煜。摄影：邓攀康复之家集团董事长柏煜。摄影：邓攀
拥抱闯入者
为了在将来的大并购中获得优势，头部药店们需要找到更强大的盟友——互联网巨头。这也满足了互联网巨头进军药店的野心。
“腾讯对老百姓和高济医疗这两个药店投资案例，结合了腾讯智慧零售的思路，目前都属于比较前期的卡位性布局。”腾讯方面人士告诉《中国企业家》。
腾讯在此时卡位药店行业无疑是幸运的。相较之下，阿里和京东曾遭遇颇多波折。
2014年，阿里联合云锋基金斥资13亿港元入股香港上市公司中信21世纪，并将后者更名为阿里健康。两年后，阿里健康以1680万元收购广州五千年医药连锁的全部股权，从而获得互联网药品零售服务的牌照，有了自营的网上药店——阿里健康大药房。
在正式收购广州五千年医药连锁前数月，阿里健康曾遭到传统药房们的联合抵制。
此事的背景是，并入阿里系之前，中信21世纪曾是中国药品电子监管网的技术服务提供方。药品电子监管是指在药品的包装上贴电子监管码，以实现药品流通信息的管理与追踪。
自2006年以来，国家食药总局分三期建立全国统一的药品电子监管网络。2015年年初，国家食药总局发布公告，要求在2015年12月31日前所有的药品制剂生产、批发、零售企业须全部纳入中国药品电子监管网。
2016年初，湖南养天和大药房将国家食药总局诉诸法院，称其强制推行药品电子监管码的行为违法。
此后，老百姓、一心堂、益丰等19家连锁药店也发出联合声明，建议全面取消现行药品电子监管码，并希望阿里健康彻底退出药品信息化监管。它们认为，阿里健康入主中信21世纪及2015年受让天猫在线医药业务后，既掌握着全国药品监管网又将进行药品销售，好比“既是裁判又是运动员”，而且涉嫌兜售数据。
阿里健康否认了这些指控，但国家食药总局还是叫停了将上述医药企业纳入药品电子监管网的规定，并称要收回药品电子监管码的技术运维权。此举让阿里健康的股价跌了约30%。“你知道这种感觉是什么吗?疯了呀!股价跌成这样，以后怎么办?”一位阿里健康内部人士曾向《中国企业家》感叹。
当然，阿里的医药布局并非止于卖药，还有新零售试验。在遭到老百姓、一心堂、益丰等全国性连锁药店抱团抵制后，阿里将合作目光转向了区域龙头。
2016年5月，阿里健康联合65家区域性连锁药店(包含1家前述抵制阿里健康的连锁药店)发起中国医药O2O先锋联盟。2018年下半年，阿里健康陆续注资了联盟成员中的山东漱玉平民、安徽华人健康(旗下拥有国胜大药房连锁)、贵州一树、甘肃德生堂，它们分别是各自省份最大的药品零售商，合计拥有近4000家药店。
业内人士向《中国企业家》透露，上述头部连锁药店抱团抵制阿里，更深层次的原因是担心互联网巨头的医药电商发展起来后，会对实体药店造成冲击。
事实的确如此。以京东为例，在2019京东健康合作伙伴大会上，京东健康医药部总经理金恩林在大会上透露，京东大药房的收入已超过一心堂、老百姓、大参林和益丰四大上市连锁药房之和，仅用三年多时间，成为全国交易规模最大的医药零售渠道。
京东与药店行业的碰撞，始于2011年。其通过与医药流通集团九州通成立合资公司“京东好药师”，来获得网上药店的经营资质。但因在控股权和经营理念上不一，双方最终分手。
九州通副总裁、好药师大药房连锁董事长蒋志涛接受《中国企业家》采访时，把这次分手定义为“相互学习了的友好分手”，单飞后的好药师与京东仍有合作。“但药店的交易规模都很小，与互联网巨头完全不在一个体量上。”
“以前，实体药店担心互联网巨头跟他们抢饭碗。如今，拥抱互联网成大势所趋，大家逐渐接受了这个既定现实。”医药行业服务平台药赋能CEO邵清对《中国企业家》说。
药赋能CEO邵清。来源：被访者药赋能CEO邵清。来源：被访者
在政策夹缝中求生
前段时间，因家里老人生病住院，柏煜在医院陪护了一个多月。出于职业敏感度，他仔细观察账单后发现，药品降价太厉害。以降血糖药品二甲双胍为例，一盒60片的二甲双胍2.69元，相当于每片4分钱左右。“这在以前都是不敢想象的，现在的药品便宜得不能再便宜了。”他感慨道。
药品降价最大的助推器，来自2018年国家医保局主导推出的带量采购政策：以公立医疗机构作为集中采购主体，约定药品采购量，并利用团购效应和药企进行谈判议价。从第一轮带量采购中选药品的价格来看，平均降幅52%，最高降幅96%。
如今带量采购已进入第三轮，实施范围由北京等11个试点城市扩围至全国。集中采购主体也由公立医疗机构，扩围至医保定点非公立医疗机构、军队医疗机构，甚至连锁药店、单体药店、网上药店等。
对于药店而言，它们看似能以低价向药企采购，再加价零售出去，从而享受较好的利润差。但不少地方政府对药品加价率有着严格管控。比如，江苏、浙江、云南、新疆等多地规定：药店销售带量采购的中选药，在中选价格基础上，最高只能加价15%。
柏煜了解到，在带量采购的影响下，出于竞争策略，很多药店不仅没有加价，反而在跟进药品降价潮。“跟进之后，药店的流量确实增长很快，但毛利率、销售额都在下滑。”
继带量采购之后，国家医保局又祭出了医保严查的重拳。2018年11月，国家医疗保障局、财政部办公厅联合印发《欺诈骗取医疗保障基金行为举报奖励暂行办法》，明确提出统筹地区医疗保障部门可按查实欺诈骗保金额的一定比例，对符合条件的举报人予以奖励，最高额度不超过10万元。
受此消息影响，上述上市药店的股价曾齐遭重挫，逼近跌停。
零售药店素来是骗保行为高发的重灾区，医保卡使用乱象丛生。柏煜透露，除了买药，医保卡在医保定点药店还被用来买保健品、医疗器械，甚至锅碗瓢盆和柴米油盐。
国家医保局组建后，组织了规模浩大、范围甚广的打击欺诈骗保行为全国性专项活动，对零售药店的销售行为形成高压监管。随后，多地医保部门也积极跟进国家医保局的医保严管政策。
据中国营养保健食品协会的不完全统计，截至2019年8月，中国有20个城市的医保部门以公开发文或以协议约定的方式，明确禁止医保定点药店摆放、销售保健食品。更有甚者，如河南省信阳市社会医疗保险中心直接印发文件，要求辖区内医保定点药店自2019年起下架所有的非药品。
有业内人士向《中国企业家》吐槽，这种一刀切的政策并不合理。“打击骗保行为，政府严管医保就好了。但还限制药店的经营品种，让药店受伤严重。”
商务部2018年11月发布的药店分类分级管理征求意见稿，亦给零售药店行业头上戴上了“紧箍咒”。
据征求意见稿，未来零售药店划分为三个类别：一类药店仅可经营乙类非处方药;二类药店可经营非处方药、处方药(不包括禁止类、限制类药品)和中药饮片;三类药店则可经营非处方药、处方药(不包括禁止类药品)、中药饮片。在分类结果基础上，按经营服务能力将二类、三类药店由低到高划分为A、AA、AAA三个等级。
将药店分类分级之后，低级别的一类药店的经营范围明显受限。而想要获得更大的经营范围，需要在人员、设备、库房等方面付出更高的成本。“分级是加速药店死亡。”邵清评论。
新一轮药店争夺战将爆发
高济医疗在药店投资告一段落后，正全面进入运营阶段。
据了解，高济想要打造的目标是“智慧药店+智慧医疗”的智联体。目前该公司建立了由600多人支撑的总部，设置了九大区域管理平台，其从总部到区域平台再到项目公司的三级管理架构也都成熟运转。同时，高济搭建了300多人的技术团队，上线了很多数字化工具，如高济健康Pro小程序、高济药急送、高济互联网医院小程序等数字产品，来管理和服务旗下药店和消费者。
黄伟川曾任雅培大中华区新零售事业部总经理，自今年年初开始负责高济医疗新成立的新零售事业部。他介绍，过去6个月内，高济医疗已把其新零售体系覆盖到旗下所有药店。“大家对新零售的接受度都很高。因为大部分消费行为从线下迁移到了线上。尤其在疫情下，企业如果不加速推进信息化或数字化转型，受影响会很大。”
高济医疗新零售事业部副总裁黄伟川。来源：被访者高济医疗新零售事业部副总裁黄伟川。来源：被访者
高济医疗、益丰、老百姓等头部企业正在带动旗下药店转型。但对于更多中小型连锁和单体药店而言，如何在大势中着手转型是他们眼下最难的事。
“中国大部分药店都相当焦虑，在转型所需的资金、技术、人才等方面的储备太少。”邵清说，药店在行业洗牌过程中，还出现了病急乱投医的情况。比如盲目把其他行业流行的直播、社区营销等玩法搬到本行业，但其实并没有消化好。因为变化来得太快，他们应付不了，只能拼命抱大腿。
2019年年中，辞去饿了么医药负责人后，邵清创立了药赋能，初衷是希望对药店赋能，为他们提供DTP(DirecttoPatient，直接面向患者提供更有价值的专业服务)药房患者管理解决方案，以及用药指导、网上药店、智能提醒用药盒等产品和服务。
健康科技公司妙健康CEO孔飞也发现了药店们的痛点。孔飞告诉《中国企业家》，药店是健康管理的场景之一。他在走访和调研中发现，消费者的需求在不断变化。以前药店只要满足用户买药的便捷性，后来则要满足优质优价。如今，如何为用户创造更大的价值，给药店带来更大的压力和挑战。
妙健康CEO孔飞。来源：被访者妙健康CEO孔飞。来源：被访者
基于此，妙健康打造了妙药赋能平台，并推出智慧药房解决方案，集合了健康管理、AI医生、用药指导、互联网医院及健康保险等。6月20日，妙健康的首家“智慧药房”样板店已在山东济南开业。
2019年初，京东也发布了京东合作药房计划，在品牌、供应链、数据科技以及业务经营四大方面，为单体门店和区域性中小型连锁企业进行赋能。北京金象大药房、石家庄仁德药房等数十家药房，为京东合作的首批药房。
事实上，早在2017年，上门送药公司快方送药就宣称，要在全国50个城市与500家药店合作，通过快方的电子系统帮助其接收来自快方送药、其他第三方平台、互联网医院及医院外流处方的订单。“我们希望打通最后一个万亿元的蓝海市场。”快方相关负责人接受媒体采访时表示。
在邵清看来，药店作为流量入口，是支付、保险和大健康服务的良好承载点。因此，未来大家对于药店的新一轮争夺会更加激烈。不过，随着药店集中化和连锁化，零售药店的赋能也不是小资本能玩得转的。
不久前，药赋能将公司服务对象的重心从药店调整为药厂了。
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