起底“花小猪”：滴滴新马甲，打车版“拼多多”
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文/黎明
来源：燃财经(ID：rancaijing)
滴滴披了一件新“马甲”，并冲向下沉市场。
这一次，它不仅带来了更低的价格，更大的补贴，还带来了更低的准入门槛，更猛烈的市场攻势，以及，拼多多式的社交裂变玩法。
在山东临沂和贵州遵义，一个今年刚上线不久、叫做“花小猪”的网约车平台，打着“全网最低价”的旗号，上线不久就抢走了当地不少快车订单。它主攻下沉市场，主打一口价模式，“便宜”是最大标签。它在宣传材料里称，正计划在全国130个城市推行“百亿补贴”。
重要的是，不仅是滴滴司机，还有那些不符合网约车资质要求(没有车证和人证)的私家车主，都开始向花小猪转移。有滴滴司机说，“花小猪要抢滴滴的市场了。”也有滴滴司机控诉;“临沂的网约车市场，都让花小猪搅乱了。”
然而，很多滴滴司机不知道的是，这个“花小猪”，或许只是滴滴在下沉市场的一个分身。
有业内人士透露，花小猪是滴滴内部孵化的一个新项目，承担的使命是为滴滴寻找新的增长点，目前还属于保密阶段。对于花小猪跟滴滴的关系，燃财经询问滴滴公司，截至发稿，滴滴方面未予回应。
一个最明显的破绽是，有滴滴用户在用完滴滴打车后，却收到了花小猪发来的短信，内含5折优惠券和花小猪链接。这让这位用户对滴滴跟花小猪的关系感到困惑：“我还能不能有隐私了呢?”
天眼查数据显示，花小猪的运营主体——“北京鸿易博公司”，已经在今年3月全资收购了一个叫做“辽宁途途网约车”的公司，这让它获得了稀缺的运营牌照，瞬间获得了近百个城市的准入资格。
一位接近花小猪的人士向燃财经透露，花小猪买下辽宁途途网约车的壳，一期付款5000万元。
神秘的花小猪，蹊跷的下沉市场战略，滴滴究竟在打什么算盘?
“低配版”的滴滴打车
今年4月，孙虹在遵义市的出租车后座上，看到了花小猪的广告。广告不是很“上档次”，是那种类似于传单的广告纸，宣称打车一口价。
已经习惯用滴滴的他，下载了花小猪App，并在第二天下了第一单。
接单了，车没来。
孙虹在楼下等了十分钟，App显示司机就在附近，但始终一动不动。他电话拨过去，司机没接，App弹出“司机挣钱不易，请先支付”。
付完钱，车还是没来;再次打电话过去，挂了;再打，无法接通;投诉，发现App没有投诉入口。
那是花小猪刚刚上线时的场景。3月23日，花小猪登陆临沂，3月29日登陆遵义，主打“新人首单打车1元起”，用全网最低价作为噱头，吸引了不少用户尝鲜。
跟滴滴不同，花小猪的模式是“一口价”。用户下完单，花小猪就会显示全程价格，这个价格不受行车路线和时间影响。也就是说，订单只要确定了起点终点，行程中不论司机怎么绕路、开多久、堵车堵多长时间，都是按这个价格计费。
花小猪补贴力度很大。在遵义刚上线的那段时间，用户在市内打车，算上各种优惠券、补贴、满减等，基本只要几块钱甚至几毛钱。
这种低价策略很对遵义这种地级市人民群众的胃口，很快就吸引了一大批价格敏感型用户。“全都跑去打花小猪了，每单便宜个两三块钱，换我我也打。”一位花小猪司机说。
孙虹打了几次花小猪发现，在不堵车的情况下，不算新人首单和活动补贴，花小猪的价格跟滴滴差不太多，但是50公里以上的长途花小猪要更划算。
燃财经在6月底测试发现，在临沂市打车，15公里以内，花小猪跟滴滴价格差别不大，100公里以上的长途，价格相差30元以上。
在运力端，花小猪同样用补贴的方式拉拢司机。比如，花小猪有新人签到奖、高峰冲单奖、全天冲单奖，司机完成特定任务，可以领取10元-50元不等的现金。这吸引了很多滴滴司机，以及一些私家车主公众号“花小猪打车”，宣布进行账号迁移，新账号主体是途途网约车，同时更名为“花小猪打车可以更便宜”。
6月28日，燃财经在临沂通过花小猪下了一单，付款时显示收款方为鸿易博;6月29日，燃财经在遵义下了一单，收款方却是途途网约车。
为了快速扩张，除了资本层面的运作，花小猪还用到了拼多多式的社交裂变玩法，因为对于下沉市场而言，这套打法已经被拼多多验证过了。
花小猪有个“天天领现金”的活动，用户可以通过领取好友分享的红包获得现金，但是，如果想领取现金，则必须在12小时内累积金额达到100元，否则现金失效。这跟拼多多“帮我砍一刀”的机制非常相似，用户只有四处拉人头，才能达到取现的门槛。
花小猪的运营人员成立了“打车福利群”，用户在里边刷屏似的分享红包链接，大家通过互点，以及不停拉新用户入群，来达到取现资格。
遵义的花小猪司机庞师傅，对用户的裂变速度感到震惊。他在6月初开始用花小猪，6月的第一周花小猪搞活动，“生意太好了，突然身边好多人都开始用花小猪，都是冲着便宜和红包来的。”
除此之外，花小猪对司机打出“出不出车都赚钱”的口号，鼓励司机去拉新。花小猪的最新政策是：6月22日开始，司机邀请一位乘客成功扫码，无需完单，最高返5元;7月1日-14日，邀请一位司机成功注册，无需完单，即返15元。
在已经被滴滴教育过的网约车市场，似乎一夜之间又回到了当年网约车烧钱大战的场景。当然，跟烧钱补贴相伴而生的，总会有羊毛党。
有临沂的花小猪用户称，花小猪的优惠力度刚开始确实是挺大的，有各种活动，他用花小猪的目的，一是拉人头取现，二是薅“一元打车”的羊毛。
遵义庞师傅一开始跑花小猪，就是为了领奖励。6月初花小猪搞“高峰冲单奖”活动，他每天早高峰出车，拉够6单领到50元现金奖励后，就关了花小猪，改用滴滴接单。
“花小猪单价太低，不如滴滴赚钱，遇到堵车就得把油钱赔进去，不值当。”庞师傅说。
滴滴的两难
庞师傅搞不懂，为什么已经有了滴滴，还会出来一个花小猪。在遵义，除了滴滴，还有一些地方性的网约车平台，但都不成气候。相比之下，滴滴是规模最大、最合规、最有保障的。
“现在开滴滴查的很严，抓到没有证就要罚款。”庞师傅说。
合规问题是横在所有网约车平台面前的一座大山，而合规直接限制的是司机端的运力供给。
一位网约车公司创始人对燃财经分析，运力是核心问题，因为出行市场永远是需求大于供给的。2017年底的时候，滴滴的日订单量就达到了2500万单，如今还是在2500万单上下波动。因为顺风车事件后滴滴启动合规化进程，限制了运力的扩张，这就是滴滴网约车的天花板。
这造成了一个巨大的矛盾：短期内，合规就要牺牲运力，增加运力就增加了合规难度。
来源/视觉中国来源/视觉中国
整改一年多之后，在今年3月，滴滴突然开始高调，内部确立了“0188”的三年战略目标，要在将来每天服务超过一亿单。这是一个非常宏大的目标，按照滴滴目前的情况，要完成这个目标，必须寻找新的订单增量。
上述网约车公司创始人认为，滴滴推出花小猪项目，就是在为“0188”一亿单的目标努力。滴滴在一二线城市已经占据绝对优势，用户也有能力为高价买单，但在下沉市场，还存在数量庞大的价格敏感型用户，这些用户可能分散在一些区域性的、主打低价的网约车平台，滴滴想用花小猪去承接这些用户。
另外，因为严格的合规限制，滴滴过去主动放弃了一些运力，那些证件不全的司机被排除在滴滴之外。但在下沉市场，各地监管部门对合规政策的执行没有一二线城市严格，花小猪可以承接这些流失的司机。
一方面要合规，另一方面要订单量，滴滴在寻找一个微妙的平衡点，既能加速快跑，同时又要降低风险。
花小猪承担了滴滴攻打下沉市场的任务，而在品牌上所做的风险隔离，说明滴滴已经很清楚地方市场的游戏规则。
燃财经获悉，目前，花小猪已经在临沂、遵义、阜新、盘锦等城市落地运营，并在全国各地加速开城，已经开始在130多个城市招募司机。
临沂刘师傅现在每天同时打开滴滴和花小猪接单，他经历过滴滴整改最严的时候，所以了解网约车合规的重要性。“现在已经有滴滴了，花小猪作为一个新的平台，如果要想做得更好，它应该站在巨人的肩膀上，把滴滴的缺点改一改，做的更完善才是。”
无论如何，网约车市场又开始热闹起来了。
*题图来源于视觉中国。应受访者要求，孙虹为化名。
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