企业主的2020：闯进直播，向阳而生
文/南希
来源：子弹财经(ID：wwwhygc)
相比电商平台庞大的商铺基数，短视频平台新商家入驻的增速或许更公众号、老客社群和员工朋友圈引流等。在初始流量之上，刘丹在抖音直播间主要靠优质内容引流。
除了在直播中展示服装细节之外，她还会在直播间里分享服装知识，比如布料详解、工艺解读、质检报告解读、成分解析，甚至还会教顾客识别货品质量、看商品细节等。如此一来，她既和潜在客户交上了朋友，也顺便打造出干练专业的“老板娘”人设，而这种信任感是促成消费者下单的关键要素。
图/摄图网，基于VRF协议图/摄图网，基于VRF协议
这一切正好是打造私域流量的基础——私域流量必须有可触达、IP化和耐受性三个特征，对品牌而言就是要将潜在用户转化为忠实粉丝。这些粉丝未必能够完全支撑出货目标，但却是种子用户，是带起出货节奏的核心流量。
在“她之蝶”的案例中，主播和用户都是在私域的，因此场景可以极度定制化。这也给其它品牌主提供了不小的启发——抖音日常直播的内容就像蓄水池，直播不过是变现的手段罢了。
值得注意的是，抖音直播相对中心化的推荐分发模式导致私域流量的价值被品牌忽略，而实际上，抖音直播的多元内容可以帮助品牌近距离、低成本触达用户，最终形成粉丝积淀。
不过直播只是引入的第一步，抖音直播的流量为品牌提供了高起点，而品牌要做的是通过产品、运营和供应链深耕，进一步打造出差异化竞争壁垒，并最大限度获得消费者价值。
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直播之钥
对商家而言，最具有长尾效应的营销无疑是内容营销，而内容营销恰好可以通过直播落地。
内容之所以能成为新的商品分发通道，就是因为它在某些用户特征上，可以非常高效地实现人和货的匹配。从这一逻辑看，抖音直播是目前将内容和商业化融合得最好的平台之一。
而流量侧的主播们想要卖货，都逃不开明确内容属性、打造人设这些运营方式。品牌主如能通过抖音直播实现内容营销和品牌力的聚合，带货也将不再是难题。
那么在抖音直播带货到底应该怎么玩?
关于引流，商家开直播首先要利用平台的特点和流量放大为直播间蓄水。
例如，可以在直播前发布抖音短视频公告直播信息，直接将短视频的流量导入直播间。需要注意的是，短视频预热也有规律可循：发布时间至少在开播前3小时，视频内容一定要明确直播关键要点，如时间、内容、亮点等。
除此之外，往期直播预热、主页公告预热、采买流量及站外拉新等方式都能为商家积累初始直播流量。
流量之外，就是在直播过程中进一步商家在“人、货、场”方面的优势。
在主播方面，商家主播不同于网红主播，他们既要扮演专家角色为用户答疑，同时还要平易近人，避免给用户带来疏离感，打造“人设”至关重要。且新主播在直播初期每次开播时间至少需要30分钟，这样平台的直播推荐才能收集到主播数据，为获得进一步推荐做准备。
在货品方面，主播需要明确商品的优劣和卖点，通过消费反馈不断优化货品，同时结合帐号的粉丝群体画像，以提供高性价比体验。
在直播场景方面，商家直播最好将场景设置在店铺中，有线下店铺做背书，能显著提升直播间里用户的信任感。
图/摄图网，基于VRF协议图/摄图网，基于VRF协议
不过最关键的还是客户转化。
要使消费者完成种草，商家需要不断进行提醒和引导，这就离不开直播间里的“3步循环法”——主播要穿插进行货品介绍、转化引导和粉丝互动，整个直播以10分钟为一个单位进行循环。
“关注主播”“私信”这些都属于引导转化，主播可以通过指令性语言引导用户关注，实现用户拉新和留存，这些都是转化的第一步。
不能忽略的一点是，直播的本质是社交。从获取关注和认同的目的出发，主播需要对意向客户的问题进行针对性解答，完成高频互动，同时还要引导用户评论，并对互动行为进行点名以及老粉维护等。
鉴于上述方法都是技术流，开播商家仍要警惕的是，在玩转流量和技巧之余，不忘直播内核——内容为王。
在直播场里打滚过一段时间后，「子弹财经」总结出5条黄金创作定律：
(1)能引起共鸣的(场景化、地域性、激发共同记忆);
(2)能引发用户好奇的(违背传统认知的、体验式的);
(3)能激发用户向往的(购买欲、食欲、追逐美好的欲望);
(4)具有感官刺激的(画面有冲击力);
(5)知识传递型(行业知识和技巧分析，如教育、科技、文化类)。
总而言之，直播不是终点，利用直播打开商业的新可能才是王道。
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