明星带货浪潮滚滚而来 李佳琦的敌人不是薇娅
文/吴鸿键
来源：深响(ID：deep-echo)
核心要点
在明星带货浪潮中，过往直播带货龙头主播的位置开始模糊。
随着直播带货越发火热，平台纷纷加码明星直播，既是想借助明星影响力做大直播盘子，也是不愿在拼抢流量的竞争中落下风。
直播带货行业马太效应显著，平台拼抢直播流量的下一步是优化资源配置，实现去中心化。
618的硝烟已经逐渐散去，但行业的变动仍在持续。
与去年双十一风头无两的高光时刻相比，在疫情之后的第一个大促活动618上，直播带货一哥李佳琦的声量却似乎大不如前了。
在直播江湖里，李佳琦和薇娅是常被拿来对比的“双巨头”，不过，如果对直播带货的观察依然停留在李佳琦和薇娅上，可能已经有些过时。
在刚过去的618大促中，从草根做起的头部主播不再是平台的唯一主角，传统意义上的各路名人得到了更多追捧：
在刘涛、汪涵开播后，淘宝直播在明星带货上持续发力，618期间列出了包含吴亦凡、朱一龙、鹿晗、迪丽热巴等300多位明星的开播日程表，几乎集齐了半个娱乐圈。
京东直播请了上百位明星，除了常见的品牌合作直播，还举办了包含马东、大张伟、郭麒麟、林允等名人的“一起热爱趴”，以及将二手玫瑰、草莓音乐节、崔健等演出导入线上直播间。
快手直播不再总是熟悉的“老铁”，呼声颇高的“姐姐”张雨绮成了快手电商代言人。6月16日晚，张雨绮和辛巴联手卖货，还上演了给iPhone“任性降价”的戏码。
在罗永浩、陈赫、苏世民等名人入场后，抖音继续加码名人直播，618期间，抖音举办明星直播巡演，牵手杨迪、肖骁、柳岩、袁弘等一众艺人。
天猫618的明星开播日程表天猫618的明星开播日程表
无论是在App显要位置的推广、对Push位的利用，还是在舆论上的造势，各平台对自家的明星直播都给到相当大的资源倾斜，明星直播也给出了可观的成绩，比如刘涛在最近一场聚划算直播的下单金额超2.12亿;京东“一起热爱趴”成交额破4.75亿;张雨绮首秀4小时支付金额超过2.23亿等。
热闹声中，李佳琦们的声势似乎变弱了。
去年双十一，李佳琦可谓如日中天，人物稿铺天盖地，带着“创收10亿”、“惊动外媒”等词语的标题及文章在大众面前迅速造神。但今年，这样的情景很难再现，现在搜索“618”和“李佳琦”，出现最多的是“邓伦李佳琦618直播”，热度该归谁，很难说清。
李佳琦和邓伦李佳琦和邓伦
根据小葫芦的监测数据，李佳琦6月18日直播的总销售额为2.23亿元，只看销售额的话，李佳琦仍是淘宝直播平台最头部的主播，但相继入场的明星和名人们，无疑正在稀释他的影响力。
江湖里仍有李佳琦的位置，只是风云变幻太快，曾经能够呼风唤雨的龙头位置已经不再那么坚不可摧。
看上去，李佳琦的“新对手”是涌入直播间的明星们，但细究之后不难发现，直播带货行业变天了才是一切改变发生的根本原因。
被时代选中的李佳琦
从李佳琦们到名人，平台喜新厌旧的背后，是正在发生剧烈变化的行业格局。
曾经，明星带货与车祸现场几乎是划等号的。
去年下半年，李湘、王祖蓝等明星试水直播带货，但其在现实世界的名望并未在直播间取得理想转化。衬托之下，李佳琦、薇娅两大头部主播的力量被进一步放大，两位的声望在2019年双十一达到峰值。此后，时有传统名人做客直播间，但主角始终是草根出身的主播，而非名人。
高晓松做客李佳琦直播间高晓松做客李佳琦直播间
疫情让看似模式已基本确定的行业发生了巨大变化。
电商平台和短视频平台之间本来边界清晰：前者的流量靠交易变成营收，后者靠内容聚集流量，通过广告和导流抽佣来变现，双方合作大于竞争。
疫情促使直播带货兴起后，内容流量的电商价值被迅速放大。为了吃到红利，流量和用户粘性上更胜一筹的短视频平台，在短时间内无法快速打造超级带货主播的现实困境下，选择借力名人影响力。
抖音签下罗永浩是平台发力名人直播带货的标志性事件之一。
今年4月，罗永浩的抖音直播首秀带出了1.9亿的销售额，同时也把“在抖音也能买买买”的电商认知进一步播撒到了B端和C端，嗅到流量红利的商家闻风而动，纷纷提高在短视频平台的营销预算——即便ROI暂时不如相对成熟的淘宝直播。
罗永浩是否是一名成功的主播尚存争议，但他对名人直播带货风潮的兴起功不可没。在罗永浩之后，陈赫、王祖蓝等明星也走进抖音直播间。
面对抖音砸钱砸人的姿态，快手不甘示弱，进一步加大了对明星做客快手直播间的宣传力度：618期间，快手头牌主播辛巴与张雨绮的直播利用iPhone补贴造梗，引发不小讨论。
抖快暗自掰手腕的同时，曾经的直播带货平台老大哥淘宝直播快速跟进。
就在陈赫直播首秀的前后，5月14日，刘涛在淘宝直播首次开播，三小时卖光1.48亿;5月17号，汪涵淘宝直播带货首秀，最终成交额破1.56亿;5月22日，京东直播拉上了京东零售集团CEO徐雷，在直播里直接开始卖房。
陈赫、刘涛、汪涵的直播首秀海报陈赫、刘涛、汪涵的直播首秀海报
到了6月，平台更不会放过618这个时间窗口，直播间里顿时众星云集，行业进入明星资源的“军备竞赛”中。
名人成为今年618期间各家的主打牌，背后原因不难理解：
电商平台获客成本高昂，自带流量的明星能帮平台带来增量。
当前的直播带货更偏冲动消费，变现逻辑是将用户注意力转化为交易，是传统货架电商的补充，而明星的影响力能进一步放大直播带货的优势。
同时，明星们自身也有行业几近停摆后，需“再就业”的现实需求。
具体到各家平台上，打名人牌的出发点及策略又各有不同。
抖音想借势名人快速打开直播带货的局面。
淘宝直播虽是直播带货的先行者，但在行业竞争骤然升级时，只靠薇娅和李佳琦已经满足不了竞争需要，孵化刘涛、汪涵等明星专业主播，为的是在竞争中掌握更多话语权。
快手请来张雨绮，选品升级意图“攻入五环内”;网易创始人丁磊也做客快手直播间，安利自家好物。
京东直播采取了“泛娱乐+社交直播”的差异化打法，试图用综艺和演唱会来吸引流量，进行话题营销，在社交平台形成裂变。
丁磊上午上市敲锣，晚上快手直播丁磊上午上市敲锣，晚上快手直播
整体来说，一方面，平台各怀心思，都有加码名人带货的意愿;另一方面，商战中“囚徒困境”的存在，也让各家的比拼无法轻易停歇。
就这样，被时代选中的李佳琦们，如今也正面临被时代背弃的危险。
但与直播带货界初代网红李佳琦、薇娅、辛巴等头部主播相比，名人直播带货真的能帮助平台打开更大局面吗?
值得肯定的是，尽管此前明星直播带货看上去难言顺利，但在今年诸多平台共同发力、探索的背景下，名人直播带货的路已经越来越顺畅。
除了继续邀请当红艺人，平台正在有意识地孵化兼备人气和销售能力的专业明星主播。以淘宝直播为例，化名“刘一刀”的刘涛是这类主播中战力最高的角色，618期间，汪涵、林依轮、吉杰在淘宝直播主播Top20里同样榜上有名。
汪涵、林依轮、吉杰在淘宝直播带货汪涵、林依轮、吉杰在淘宝直播带货
结合明星影响力和带货业务的同时，平台还在尝试放大直播的内容属性，用内容话题度形成“破圈”效应。
在之前的一段时间里，直播带货虽然火，但也存在“弱传播性”的问题。一场直播动辄3、4小时，且大部分时间都在卖东西，难有吸引人的剪辑片段，即使人气爆棚如李佳琦也是如此。但如今，社交媒体上的直播片段越来越多。
平台也在有意造梗，为直播打造出更浓厚的综艺感，比如李佳琦和演员金靖的“唢呐-铜锣”battle、张雨绮让辛巴“崩溃”、王耀庆在薇娅直播间里大跳《无价之姐》等，平台把做综艺的思路植入直播带货中，内容哪怕和带货无关，也能吸引潜在流量。
李佳琦+金靖、辛巴+张雨绮、薇娅+王耀庆
李佳琦+金靖、辛巴+张雨绮、薇娅+王耀庆
顶流艺人+专业主播+内容出圈，平台在明星带货上逐渐形成套路，在获得正面反馈后，进而投入更多资源。
但事情的B面是，名人入局虽然将直播带货的热度再推上一个台阶，却并未破解直播带货当前存在的问题，狂欢过后，行业自我迭代必将迎来洗牌期。
火拼之后的下一步?
对于近期各平台频秀肌肉、直播带货金额屡创新高的现象，前淘宝直播负责人赵圆圆的评价是：吹牛。
6月9日、11日，赵圆圆连发微博，直指直播带货行业目前“个个都在放卫星”、“薇娅李佳琦觉都不睡打拼了四年却输给了吹牛”。
赵圆圆微博截图赵圆圆微博截图
赵圆圆的言论虽然犀利，但也并非脱离实情。
当前，直播带货行业存在看似互斥的两个现象：一方面，上亿的直播销售额不断冲击消费者和商家的神经，明星、老板又先后为直播站台;另一方面，行业人士在热潮中都形成共识——直播带货还处于初级阶段。
行业会形成“初级阶段”的判断主要在于市场环境乱、马太效应严重。从公开报道中不难发现，随着直播带货越来越火，乱象也层出不穷：
用户在直播买到的东西“货不对板”，或是质量低劣，售后基本不存在。
直播数据浮夸，MCN机构靠假数据招商，坑位费高昂。直播看似帮商家拿下大量订单，但货品随后又被大量退回。
机构向商家保证业绩，但对赌的前提是先拿高昂服务费。对赌期内，机构将服务费投入金融市场，业绩没完成也只需把本金还给商家，实际上把直播带货做成了金融业务。
直播带货乱象频发已成舆论焦点直播带货乱象频发已成舆论焦点
对于各种乱象，业内人士心知肚明。李佳琦期间在接受《新京报》的采访时也表示，“直播行业现在是风口，不规范、造假的情况肯定是有的”。
因此，名人群体的加入虽然在短时内可以提升直播带货的热度，但并不能解决直播带货存在的本质问题。而且，名人主播的加入，虽然可以稀释头部主播的影响力，但也存在进一步固化平台头部效应的风险。
回到行业本身，灰色地带和套利空间之所以会形成，资源分配不均是主要原因。
直播带货兴起后，MCN机构如雨后春笋，商家持续投入，各方都想在热潮中乘风破浪。但问题是，撑起直播行业业绩的只是少数头部主播，中腰部力量无力消化涌入的需求。行业环境如此，参与者想要分一杯羹，只能走旁门左道。
马太效应带来的困境，商家苦，平台也苦。
对于平台来说，直播业务和少数头部主播强绑定，会有“鸡蛋都放在一个篮子”里的风险。
快手和辛巴的关系是平台和主播博弈的典型例子。今年4月，因网上约架、喊话平台，辛巴被快手封禁，但仅过了一个多月，短暂退网的辛巴又回归快手，并给出了总销售额12.5亿的复出成绩。有意思的是，辛巴复出的时间正好是618前夕，平台用“台柱子”拼业绩的意图不难看出。
快手主播辛巴曾与其他主播起冲突快手主播辛巴曾与其他主播起冲突
按照招商证券的报告数据，快手电商直播去年的GMV是400-450亿，辛巴团队则宣称去年的销售额为133亿。也就是说，辛巴团队撑起了快手电商直播的小半江山，平台很难不受掣肘。
麻烦的是，即使主播和平台之间相安无事，头部固化也给直播业务本身带来隐患。
由于头部主播虹吸效应明显，产生的溢价让中小商家失去入局的可能，就算是掏得起钱的大商家，直播带货本身可能也不赚钱。当然，商家醉翁之意不在酒，花大钱也要跟头部主播合作的目的在于清库存、打广告。
在疫情的特殊时期，直播带货为商家清库存提供了有力渠道，但这个“剑指万亿体量”的产业能做的显然不应止步于此。
阿里巴巴集团董事局主席张勇在财报电话会中也曾表示，直播带货最终要看整个商业价值能否被实现，销售带来的用户在未来是否能够被持续经营，而不只是一次性的销售。
另一类商家把直播当作广告投放渠道，以期获得高曝光、搜索流量、以及名人背书。有品牌告诉「深响」，头部主播坑位费虽然贵，但考虑到对品牌价值的意义，ROI其实要高于传统的广告投放，直播是现在的“流量洼地”;反之，如果不和头部合作，品牌的“爆张力”不足。
把直播当作广告用是聪明的玩法，但平台未必乐见其成。
一方面，直播的广告价值被放大，平台本身的广告业务收入将被分流;另一方面，所谓的“洼地”其实是平台在直播发展期流量分配不均的结果。站在平台的角度，如何平衡各项业务，实现最佳的货币化率才是该考虑的重点。
早些年，淘宝直播重点打造李佳琦和薇娅两位超级主播，为的是在商家端普及直播带货，招商的同时吸引产业链上的其他玩家入局，但随着直播带货热度不断提高，超级主播的阶段性使命已经完成。
薇娅和李佳琦薇娅和李佳琦
行业需要走向下一步，而大家的共同指向是：去中心化。
从平台纷纷加码明星带货的动作来看，其去中心化进程的思路是：凭借明星影响力，加速直播带货在B端和C端的渗透，做大直播盘子，进而优化资源分配和直播生态，但这不是个简单的活。
去中心化意味着原先的头部主播的地位将被模糊，由于头部主播拥有可观的粉丝粘性和议价权，平台如何平衡好利益纠葛，十分考验其运营能力。要实现平稳过渡，做大流量盘子是让新老玩家都“有肉吃”的最佳路径。
一家在抖音直播有多次合作经验的品牌告诉「深响」，在抖音做直播的问题是流量忽高忽低，在她看来，平台是有意为之，因为抖音并不希望出现把其他人远远抛开的“李佳琦”。
对于直播江湖当前的头部力量来说，在去中心化浪潮中如何迎接冲击是首要问题，但换个角度看，变化之中也不乏机遇。
以明星带货为例，明星并非专业销售人员，经纪公司也缺乏直播MCN机构在电商领域的积累，合作是实现优势互补的有效路径，目前联手的例子已经不少，比如兰渡文化和魔筷科技共同创立了魔碟传媒，前者擅长综艺营销，后者则是网红电商综合服务平台;明星主播林依轮的签约MCN机构，正是薇娅背后的谦寻文化等。
从普及直播，到抢流量做大生态，直播带货的重要性越来越高，“铁打的平台，流水的主播”是平台们正在努力的方向。历史的进程不可阻挡，是对抗还是顺应新浪潮，“李佳琦”们已经迎来大考。
相关文章
-
2021京东直播产业带基地政策
京东直播产业带基地是基于地方特色产业为基础，京东店铺为载体，京东直播为营销渠道的商家聚集地，通过基地的集中运营及管理，实现对商家及产业的定向扶持，打造京东直播特色商品池，从而将更多源头好货上行面向消费者。,2021年京东直播将推出一系列重磅资源扶持产业带基地建设，相关权益如下： （附：以上资源政策只适用于正式直播基地，预授牌基地在考核期不可享受）京东直播产业带基地申请流程 京东直播产业带基地分为
2024-03-18 09:45 -
京东店铺直播在哪里看（查看京东店铺直播的方法步骤）
京东是很多小伙伴在用的购物平台，用户在该平台可以便捷购物，有小伙伴想要看直播购买商品，那京东直播在哪里看呢，小编来为大家介绍。京东商城是许多 小伙伴们再用的网购平台，客户在该服务平台能够方便快捷买东西，有小伙伴们要想手机看直播购买商品，那京东直播在哪里看呢，小编来为大伙儿详细介绍。京东直播在哪里看1、打开手机的京东商城APP，在主页往下拉； 2、能够见到京东直播，点一下； 3、进到京东直播页面，寻
2024-03-18 09:30 -
京东直播怎么加入？怎么申请？
作为电商三大巨头之一，京东自然也不会错过直播这块蛋糕，京东直播也是不少小伙伴都想加入的一个平台，毕竟直播带货的能力的大家有目共睹，所以下面我们就来看看京东直播怎么加入呢!京东直播怎么加入?首先，要说明，对于个人和媒体，想要开通京东直播，需要提供发布者昵称给运营人员，开通直播权限，再预约房间。,1. 第一步先早PC端登录达人平台地址：http://dr.jd.com2. 之后在确认自己达人身份是否已
2024-03-13 19:21 -
京东MCN直播机构入驻条件是什么？附招募规则
计划”，面向全行业招募各细分领域头部达人。,那么话说回来，想要入驻京东MCN直播机构，需要满足什么条件呢?一、京东MCN直播机构入驻条件是什么?1、必须有营业执照，具备相关公司资质(网络技术公司，文化传媒公司等)；2、必须能开服务类的增值税专用发票(包括不限于文化服务费，经纪代理服务费，设计服务费-直播策划服务费，现代技术服务费等)；3、拥有丰富直播业务运营经验、专业的运营能力，以及优质主播、内容
2024-03-13 19:18 -
京东直播年货节行业主题日玩法有哪些？
三、1月22日——【开门见“洗”】1、活动介绍：个护直播日，联动多品类，一家想要的东西，我们都有!带来全家都适用的超多好物，更有定时抽奖送价值259元家政券，免费上门清洁，新年新气象!大牌直播间内更有1元秒杀好物放送，限时限量，先到先得!2、商家如何参与?(1)当日月开播总时长≥4小时;(2)涉及包含自营及POP商家均可参与;(3)直播间互动玩法：抽奖、分享裂变&连麦等;(4)直播间须设立
2024-03-13 19:17 -
京东直播怎么取消关注？直播相关内容介绍
二、直播哪里看?1、首先打开京东，在界面中间可以看到有一个京东直播，点击就可以进入界面。,三、直播间买东西得注意什么?1、关注卖家的声誉很重要。,如果你担心某样东西不好，你可以先看看京东的销量，然后看看每个买家购买后的评论。
2024-03-13 19:14 -
京东直播入驻条件有哪些？怎么开通直播？
现在直播卖货是电商从业者的主流推广方式，各大平台也相继推出了直播的业务，京东也是开放了直播权限，有需求的商家或者达人可以申请入驻京东直播，开通相应的直播权限，那么京东直播入驻条件有哪些？京东直播对于参与者来说，是有一定的要求的，如果不能满足要求，很难胜任这一份工作。一般情况下，京东直播入驻需要满足以下条件：1、喜欢购物，有非常丰富的购物经验，这样别人才会相信你的挑选能力。2、时尚，有品位，有抓住时
2024-03-13 19:13 -
京东直播申请主播条件有哪些？主播注意什么？
现在直播已经成为商家宣传自家商品，引爆店铺流量的重要措施。,一、京东主播申请条件1、必须是公司下的签约主播，又公司申请入驻资质通过之后方可申请主播权限2、必须有一个京东个人账号，且注册了京东达人账号并做实名认证3、微博粉丝数要大于2W(含2W),最近7天内至少有一条微博的点赞数和评论数要过百，明显僵尸粉或转发、评论水军等情况将取消申请资格，或者其他社交平台的粉丝数大于2W，粉丝互动率高。,4、填写
2024-03-13 19:12 -
京东直播在哪里看？京东直播有什么技巧？
背景要以浅色或纯色系背景墙为主，简洁大方，适当增加明亮色装饰但不宜过多抢掉观众对商品的注意力。,直播时保持室内光明亮，可以有小灯串渲染气氛但不可太亮分散观众注意力。,现在的用户买东西，都喜欢在直播间购买，因此商家要利用好京东直播这一营销渠道帮助店铺吸引流量。
2024-03-13 19:12 -
京东的购物触点是什么？有哪些核心优势？
在京东上开店需要对京东的一些术语进行了解，最近就有人在京东上开店推广的时候遇到了一个专业术语，那就是购物触点，相信很多人第一眼看到这个词也不知道是什么意思，下面就来介绍下吧。,购物触点广告是根据用户在购物前，购物中和购物后3大消费场景，将推荐场景进行聚类，并针对不同推荐场景有针对性的提供算法机制和定向能力，为商家赋能，使其中投放广告的各种场景下有更多优化工具和营销玩法，增加产品的曝光的机会。,购物
2024-03-13 19:11