下一个瑞幸？被做空9次后，跟谁学陈向东：我不关心股价
“做空有两种结果。一种公司别说9次做空，中间就扛不住了;另外一种是来这么多次我都能扛，然后而且我会越来越牛，让他(做空者)亏钱。”
采访|彭孝秋郑静婷
谁是下一个瑞幸?做空机构把目标锁定了在线教育公司“跟谁学”。过去三个月里，它已经被四家机构做空9次，这在中概股史上绝无仅有。
仅在刚过去的五月，做空跟谁学的资金就再次增说特开心。我就发了一封全员邮件，说股价涨了这么多，不代表你的奋斗和才华一个晚上多了18%;一晚上跌了18%，也不代表你蠢了18%对吧。
36氪：2020年一季度披露的回购金额很高，这个和做空有关系吗?
陈向东：完全没关系。IPO时，投行希望我们多融资，为了让他们多赚钱，后来又多增发了7%。但上市当天破发，我就找律师要求回购。不过所有人都反对，因为是好不容易融到的钱。于是我就拿了70%(2亿美元)存花旗银行定期存款。去年12月，在18美元价格时回购了8000万元人民币。我一直的坚持是，从第一天起，就要慢慢回购，这是对股东和员工最好的，只是大家拖着不让回购。
关于基本面：盈利和增长
36氪：也有投资人担心，跟谁学的高增长业绩能否持续?
陈向东：我们2019年的业绩规划在2017-2018年就做好了，2020年的业绩规划2019年就做好了。CEO的工作是做未来的事，不是当下的事。
早年我进入新东方的时候公司是200人规模，离开时新东方有3万人。我经历了新东方的上升期，背后到底应该怎么推演、建组织、找关键人才训练，中间自我批判和迭代的路不是白走的。时间可以缩短，节奏不可跨越。
36氪：每一次规划的实现情况和预期会有差距吗?
陈向东：2019年第一季度，跟谁学人次和同行差距很大，如今赶上了，这是一步步推演的结果。
再比如2019年3月准备IPO时，我预计当年全年收入18亿元左右，净利润3亿元上下。最后全年做到21.15亿元，净利润接近3亿元。后来到了19年11月，我预计20年收入50亿元，今年一季度时又调高到60亿元。
36氪：我们注意到，跟谁学一季度营销费用增长比例很高，金额有7亿人民币。市场也在担心，跟谁学的获客成本优势是不是不在了?
陈向东：我认为任何一家在线教育公司，90%的流量来源都依靠外部，成本也都趋同。
同时，获客投入多少和增长战略密切相关，核心是公司想要什么样的增长。大家不能只看到是营销费用有7亿元，但忽略跟谁学还有利润。
我们这笔钱是花在拉新获客上，当然也可以只花5个亿，这样就有4个亿利润出来。但是，这么大的机会，为啥不狠狠抓住?
市场费用匹配的是现金收入、未来两个季度的营业收入、当季的费用。我们用7倍营销费用，带来了K12收入增长4倍多。LTV(用户生命周期)如果是3的话，相当于花了7倍市场费用，拿到12倍未来增长，这多划算?
36氪：如果说你们90%的流量都来自外部渠道，如果外部流量渠道被卡脖子，你们会不会比较危险?你们同行是打品牌广告或者有线下店的，打品牌广告会慢慢有自然流量，做线下店也有自然流量，但你们都没有。
陈向东：第一，总是有人要卖流量的。第二，非常美妙的，在线教育一旦有规模，口碑和裂变就出来了。
36氪：也不开线下店?
陈向东：我们的killerstrategyisjustfocusingontheonething。就做一件事。一心一意追一个人。如果你面对一个百分之几百的增长业务，还要去做别的，那就是脑子有病了。那阿里去做线下，是因为他已经二十几岁了，我才六岁。
36氪：今年在线教育的营销投放都很猛，我们知道有几家都签了非常大的广告年框，你们怎么应对这种外部环境变化?
陈向东：我一直不看同行数据，尤其在我们还很小的时候，如果一直盯着同行，会被吓到的。
36氪：不想争第一吗?
陈向东：总想争第一，往往第一和你没有关系。不要想怎么赢，要想着怎么不输。其实从教育公司历史来看，很多之前投了很多品牌广告的公司后来都不见了。
我们战略就很简单，盈利且增长。早期，内部伙伴质疑我，投资人与合伙人质疑我。我说投资款可以通过个人资金还给你们，按照每年12%的利息，四年就是1.48倍。这是我对教育的信仰，自然不允许烧钱。
教育不像边际成本为0的互联网公司打法，不持续融资，不做第一第二就没法生存。
36氪：在你心里，目前在线教育头部公司应该怎么排名?
陈向东：按一季度营收，跟谁学是第二;按现金收入，是第一;按盈利和增长速度，也是第一。
36氪：我们跟业界聊下来，发现人才还是跟倾向于去品牌更有名的教育公司。不够有名是否对你们人才组织有不利影响?
陈向东：跟谁学很多的管理者都是2015年前后，公司很困难情况下留下来的。这次做空这件事发生以后，也使得很多人才认真研究和关注我们，内推的渠道占比很高。
为了激励人才，跟谁学在股权上很大方。我们2019年经营活动产生的现金净流入13亿，第二名是净流出8亿。一年就相差了21亿元，相当于跟谁学变相融资了3亿美金，这是服务客户得来的。我们把这笔钱就花在员工上。2018年的期权价是1.06美元，现在翻了30多倍。我们核心学习小组没有一个被挖走的。
36氪：疫情期间其实也是对教育产品本身的一个考验，因为家长们除了看广告外，还有时间亲自去比较各家的产品了。那疫情期间你们有学生流失吗?
陈向东：没有。今年4月续班的数据很不错。
36氪：从今年2月收到第一份做空报告开始，跟谁学至今已经被做空9次。你有哪些反思?
陈向东：做空其实是美国资本市场中非常常见的机制，对市场起到很好的‘守夜人’作用。整个过程中我也在反复思考：跟谁学的高增长、高市值、经营模式是否真的不被外部所理解?我们和外部的沟通又是否到位?
36氪：你们调查过做空机构背后的利益方吗?
陈向东：我们大概知道背后是哪些机构在做空。据我们了解，做空跟谁学的机构都挺喜欢中国的教育行业，不过遗憾的是它们的观点和判断主要来自线下教育公司。
最近这段时间我跟团队好多人讲，其实蛮好，还有哪家公司能被三个月做空9次?后面可能还有第10次。我觉得这是一份“特殊的荣誉”。只要想明白了，心态也就好了。相信再有两个季度的财报出来，市场就认可我们了。跟谁学才6岁，阶段性的看不懂也不是坏事。
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