拥挤的在线会议市场，Zoom的“意外”网红路
技术公司并不意味着三头六臂，好公司好产品好生意都是被经营出来的。
记者|邓舒夏
编辑|倪妮
当新冠疫情让全球经济遭遇重创之际，在线办公行业成为为数不多的得以逆行而上的行业。在漫长的居家隔离的日子里，人们对远程办公的需求空前强烈，而就在钉钉、飞书、企业微信三家有着雄厚资本等强大势力已经建立的格局，甚至开辟出一个新战场，也是一个问题。
Zoom的中国“足迹”
2011年，当时41岁的华裔工程师袁征创立了Zoom，并将总部设于美国钉钉等软件，后者的服务器接连崩溃，不得不紧急扩容，而就在同一天，远在美国的袁征的手机也被打爆，他不得不关机才能正常工作。
“几乎所有人都想找我聊聊远程办公这件事。”他说。
Zoom入华：从代理到自营
大年初二开始，余圣华公司的销售、运维人员提前在线上复了工，以应对数十倍增长的咨询量——在Zoom推出“疫情期间免费”政策之前，他们的转化率很高。
在中国，像余圣华这样只代理Zoom一个品牌的公司还有很多，在百度搜索栏上键入“Zoom”，可以看到上海华万、卓思韦、上海纽视等经销商的官网，这些经销商大多要自己支付市场推广的费用，比如购买百度搜索排名，或者参公众号也并非Zoom的官方账号，而是由其经销商“上海盟视信息科技有限公司”运营。
不同于钉钉、企业微信，Zoom的功能皆是围绕“云开会”展开，用户并不能在上面完成上班打卡、报销、请假等事情。Zoom的便捷之处在于，发起会议的人和参会者不需要事先添加对方为好友，只需要下载App并输入某一ID，或者用电话拨入。而“开会”也是疫情期间企业临时线上办公的刚需。
“Zoom的核心竞争力在于产品的优良性能，外观可以被抄袭，但性能不是一天两天的资金和人力投入就可以达成的，但需要很久的研发积累，以及大规模的客户实践。”余圣华说。
Zoom出台的“疫情期间免费”政策多少让其中国营销商措手不及。一直以来，Zoom在中国的大部分销售由代理商负责，这些经销商拥有自己的对外定价权，也有自己的服务器。虽然下载的软件都是“Zoom”，客户从不同经销商处购买产品后，后续的客服、运维由相应的经销商负责。“我预计未来可能很快就会有统一的定价要求了。”余圣华说道。
一家中国Zoom经销商官网展示的产品价格一家中国Zoom经销商官网展示的产品价格
对于很多Zoom在中国的代理商而言，“可控”是接下来必须要思考的问题，因为Zoom已经开始在中国搭建自己的销售团队。
2019年9月，Zoom在上海设立公司，自己建立了销售和商务律师团队，“上海东涵通讯科技有限公司”便是其在中国的运营实体。而“原厂”给出的价格比国内代理商便宜许多。
经销商们不能坐以待毙，据余圣华了解，不少同行已经在筹划自主云视频会议品牌。“很多人是和Zoom合作底层技术，同时和第三方硬件商合作，做一套自己的会议室解决方案给客户。”
“硅谷疗法”在中国成立吗?
在中国，除了经销商们自掏腰包打广告之外，Zoom几乎没有投过任何品牌广告。相比之下，中国的竞争对手在疫情期间的推广要高调得多，在国际化上也争先寻求被“联合国”点名。
“这几天我们居民区的电梯里都能看到钉钉、腾讯会议的广告，大爷大妈早上出门买菜的时候都能看到，这还不是白领住的那种公寓。”牟妭舸戏谑道。从2月6日起，腾讯会议App在iPhone免费应用榜的排名也一直稳居前三。
Zoom进入中国的步伐可谓十分缓慢，但想当年，Zoom入局美国企服市场的姿态同样是“后来者”。
在中国读完硕士后，英语并不熟练的袁征经历了9次拒签，于1997年来到美国，在视频云会议公司WebEx就职。2007年WebEx被思科以32亿美元收购，后来袁征成为思科全球副总裁，并于2011年离职创业，从美国教育市场切入，获得稳定收入后去打其他行业的“烧钱仗”。
当时市场上已经有微软的Skype、思科的WebEx、Google的Hangouts等等，这些产品已经占据了相当大的企业服务市场。不过Zoom还是凭借简洁、稳定、细节覆盖等杀出了重围。疫情期间，应用下载监控公司SensorTower的数据显示，Zoom的移动应用程序的安装量一度是Skype的三倍多、GoogleHangouts的八倍多。
如今1/3的财富500强公司和90%美国Top200大学都是Zoom的客户。2019年上市时，首日开盘价较IPO发行价就上涨80%，当天总市值突破160亿美元，较D轮融资估值翻了16倍。
“销售力”被视为Zoom的核心竞争力之一。“公司所有主管、甚至每个人都有义务去销售公司的产品，如果每个人都这样做，500人的公司就会有500名销售员，1500人的公司就有1500名销售员....这样下来就非常厉害了。”袁征曾这样说道。
Zoom的定位是，把会议的基本性能做稳定，增加自己的可集成性，比如它可以直接作为插件集成在浏览器上，它只做SaaS直接提供软件服务，不做硬件基础设施和云服务。
这样的思路显然和阿里巴巴、腾讯不同，后者都自带B端C端流量，想在企业服务端建立起一个生态闭环，或者说至少自己是一个“集成者”，一个流量的入口。为了垄断这个入口，BAT们大可以在“云视频会议”等工具上一分钱不收。因此Zoom想要独立与BAT级的玩家竞争，恐怕在获客上没有多少优势。
除了B端用户习惯的差异，适应中国的营商环境对于Zoom来说也是一项挑战。
Zoom在中国刚开始自营的时候曾发生过一个小插曲。2019年国庆前夕，由于工信部封停Zoom国际版服务器，中国内地出现无法访问zoom.us网站的情况，Zoom的国际版客户端也无法登录，用户需要切换到国内版本。
经过这次事件，Zoom在中国内地建立数据中心，以满足“为国内企业提供通讯网络服务，需有国内服务器”的要求。但即便如此，Zoom国内版本依然没有“聊天”功能，原因是没有拿到相关批文。
“一个会议工具，App就要嵌入到生态里，就要连接，要同时上百人上线，需要类似Slack这种客户管理的软件能力，还要云能力，还有隐私保护的能力。互联网产品有民族性，中美差异很大，相互在对方市场都不容易成功。”一位国内行业从业人员说道。而最近其爆发的隐私安全问题也说明了这点。
相比“站到台前”，Zoom在中国的很多业务以“技术支持”的方式展开，比如一款名为“瞩目”的线上会议软件，其应用界面和Zoom如出一辙，客服人员称公司与Zoom存在技术合作，其背后的公司“随锐科技”还曾推出与Zoom合作的视频通信云硬件。
Zoom界面Zoom界面
而在“烧钱”规模上，Zoom与国内企服玩家的实力也相差甚远。根据财报，Zoom在2018财年亏损了435万美元，2019财年盈利798万美元，2020财年盈利2625万美元。其过去一年的销售营销成本约为3.4亿美元，占总收入的54%以上，而研究与开发成本仅约为6700万美元，和一般行政支出差不多。
从这组数字来看，Zoom依然处于盈亏平衡的边缘，如果不是将研发团队设在用人成本低的中国二线城市，而是设在美国，恐怕很难盈利——按一位工程师一年25万美元的工资算，500位工程师一年的工资就是1.25亿美元。
如此算来，Zoom拿着硅谷的资本资源，开发美洲付费客户，从中国招募开发人员做产品，其利润是挣了其中的一个“差价”。Zoom曾在IPO招股说明书中披露，Zoom在中国的研发中心员工约占其员工总数的30%，占其非美国员工总数的70%。
当然，像Zoom这样利用全球薪资差异化运作业务的公司并不少见，科技业到制造业都这样操作。随着付费用户的稳定，Zoom在美国的营销费用或许会进一步下降，为企业带来更多盈利，不过这一套模式放在中国就失去了存在的基础。
“Zoom是一家网红企业，不是实力企业。美国的竞争没有中国残酷，缝隙很大，但会议这种东西在中国，阿里巴巴、腾讯、华为这样的巨头都盯着，只有他们才有能力吃下。”一位业内人士表示。
(应采访对象要求，余圣华、牟妭舸为化名)
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