免费时代2.0：发钱的正确姿势
文/IMS创始人李檬
来源：李檬(ID:imslimeng)
近期有一个说法：现今是“免费时代2.0”，也就是“发钱时代”。
话有点糙，也是一种洞察。
“免费时代”是一个老梗了，“免费时代1.0”仅仅是不收钱，先是看新闻免费(门户网站)、用搜索引擎免费(雅虎、百度)、发电子邮件免费，接着网游免费、视频免费、杀毒软件免费，后来Google将图书馆资料检索、邮箱、地图、照片管理、办公软件全部免费了。
“免费时代2.0”始于最近七八年，不仅99%的内容、App免费，甚至干脆直接发现金了，而且也不局限在互联网领域。
经济学家弗里德曼直言：“直接发钱，要比社会保障更好一些。”
直接发钱步骤简单，便于核算，政府只要把钱直接打到公民的账上就行了，不用负担一整套的官僚系统、好多福利机构。将发给公务员的薪资，直接发给大家更好，比淘宝好，所以，我能击败腾讯、阿里巴巴。其实，是他们根本没有看懂这个世界。
不是说他们的产品设计有问题，而是产品设计再怎么好，也没有用。为什么呢?
真正的产品，是用户和数据。
“免费时代1.0”有一句话：如果你买了产品但是不用付钱，那么，你就是产品本身。
“免费时代2.0”更刘炽平的话无疑是对的。
对于更多开疆拓土的互联网创业者来说，没有补贴，确实难以沉淀用户。
如何提高花钱的效率，也许才是更务实的问题。
我认为，至少有五个方面问题需要考虑：
01
沉淀用户，要瞄准20%引爆点
任何大的风口，最初都是起源于边缘地带。
当初PC互联网的集中爆发，始于2005年，当年国内的互联网渗透率正好触达20%，2013年移动互联网的爆发也是如此。
为什么VR(虚拟现实)、区块链暂时做不起来?你我身边使用相关技术产品的人，可能不到1%，这时你补贴、培育用户也没用。
在网约车市场兴起的初期，国内至少有几十家网约车公司，当你发现身边10%的人开始网上叫车的时候，滴滴出手坚决，大量补贴用户、阻隔竞争对手，当用户渗透率超过20%的时候，这个市场彻底引爆了，经过几轮激战，滴滴一家独大。
这一切始于滴滴在最恰当的时机，激进补贴用户，这反而是花钱效率最高的时候。
02
补贴细水长流的生意，效果最差
共享单车领域的用户补贴，花了太多冤枉钱，看到街上很多残破、沾满泥污的单车，连环卫大妈也摇头叹息。
最大问题在于，共享单车早期投入非常巨大(建总部、跑监管、改装单车、硬件维护都很昂贵)，营运收入却是细水长流的，一单收入1元钱左右。
每辆单车就是资产，直到这辆单车报废了，成本还没收回来。
有时，一个貌似很大的生意、很大的市场是否值得做，就是一个特别简单的算术问题。
当共享单车市场饱和、靠租金已经无法收回成本的时候，就陷入一个死循环——不合并、不垄断，就只能等着流干最后一滴血。
所以，一开始就要避免补贴这种细水长流的生意。
03
补贴用户的三个策略维度
发红包补贴用户，有三个策略维度：
一、要考虑密度效应，如果你重点激励的那些用户分布七零八落，就会增支付在金融领域很难跟支付宝抗衡?
因为后者有大量用户消费数据的积累，在补贴的效率、推荐的精准度上都有优势。
针锋相对的两个竞争对手，哪怕各个方面都势均力敌，可能就是花钱的效率存在一些差别，导致高下立判。
05
资本的逻辑往往更具决定性
现在的投资机构几乎有了一个共识：长尾的机会越来越少，更多的资金会流向头部公司，让头部公司产生更强的规模效应。
各种统计数据显示，初创公司死得太快，首位原因就是需求认知错误。
更关键是，如何避免误判市场需求，投资人也捏不准。
如果用补贴去创造需求，让用户去买原本不需要的产品和服务，商业模式就是不可持续的，补贴停下，用户就会流失;如果需求本身就存在，只是用补贴去鼓励用户使用更高效的消费方式，用户会在补贴停止后，继续接受新的方式，比如网约车和互联网外卖。
投资人普遍更愿意进入市场需求渐趋明朗、商业化更显成熟的C轮D轮融资。
比如，拼多多哪怕年年亏损巨大、补贴巨大，但用户激增(活跃用户已破5亿大关)，反而吸引很多投资人进场。
与其说这是在补贴用户，不如说这是在补贴投资人的信心。
06
如何引爆用户的骚动
近些年来，几乎年年都有好玩的骚动事件。
比如，前些时候流行全球的“冰桶挑战”，包括雷军、马云、埃隆·马斯克、比尔·盖茨等等商业领袖都跟着发疯;今年国内最火的一场骚动，大概是“90后”“00后”圈子都在玩的“盲盒游戏”。
你可能特别困惑：这些没啥技术含量的玩法，怎么就吸引那么多人蠢蠢欲动、跟着发疯?
美国社会学家马克·格兰诺维特(MarkGranovetter)——就是以发明了“弱联系”这个概念闻名于世的那个社会学家——提出了一个“带阈值的骚动模型”。
谁料，这个骚动模型被中国互联网公司(拼多多、趣头条)玩得炉火纯青。
世间有三种人：
第一种人什么新鲜玩意都敢尝试，不用任何激励就会行动;第二种人可能有想法，但防御心理太重，得别人玩了他才会玩;更多的是第三种人，本来没想法，是看到很多人参与了，他跟风参与。
第一种人心理阈值大概是0-5之间，最多周围有5个人去玩，他就会去玩;第二种人心理阈值超过10，周围有超过10个人去玩，他才会去玩;第三种人心理阈值超过30，就是看到超过30个人在玩，接近引爆一场骚动了，也会过来跟风。
红包补贴用户，或者别的什么用户激励手段，主要针对心理阈值超过10的那些需被引导的人。
这个骚动模型的第一个试水者，是Airbnb。
Airbnb的主营业务是共享住房，比如你北京有一套房子暂时空着，你可以在Airbnb上发一个广告，临时租给游客住几天。
而这个业务要建立起来，极其困难，因为你要在房东、房客两边，同时引爆两场骚动。
想让游客们到你这个网站上，查询有没有空房，你的网站上得有大量的租房信息才行……可是，想让房东们愿意到网站上发布租房信息，他们得首先看到网站上有大量的游客才行。
那么，先有游客or先有租房信息?
Airbnb曾经失败过两次，最后成功的是一个笨办法——公司派人挨家挨户去找有空房的人，帮这些人制作租房信息，为了突破他们的防御心理，使了不少激励手段，包括直接发现金。
有了信息，还得再做广告，才能吸引游客来看信息。你得做这么多前期的工作，业务才有可能开展起来。
第一波骚动起来的人，真是比第一桶金还难得啊!
07
高明的营销，不止的骚动
到了中国互联网江湖，引爆用户的骚动就要快多了。
办法简单粗暴——就是送钱，“送钱营销”似乎成了一种主流打法。
趣头条的主要用户，是三四五线城市人群，面向人群集中在24-35岁之间。
这类人群一方面喜欢通过趣头条了解更多的资讯、视频等，一方面喜欢通过趣头条多种多样的任务玩法，赚取金币进而提取现金。
为了做用户激励，趣头条宣称有100种送钱的方式!他们借此实现用户活跃、分享裂变的目的。
拼多多的“送钱”营销，不仅多种多样，更是特别好玩。
拼多多一直都是一个很会“搞事”的公司，“砍一刀”玩法让多少“失散”好友重归朋友圈，多多果园让多少中国家庭全家集结答题赢水滴，后来又推出各种“现金红包”小游戏，今年9月，甚至1天送出1亿红包，拼多多把送钱做成小游戏，还做了一套反外挂机制。
据我观察，趣头条、拼多多以及很多跟进者(包括短视频、蚂蚁金服等等)，都在想方设法用游戏行业的玩法，搞“送钱营销”。
湖畔大学讲师梁宁曾说：中国有4000个手机游戏团队，一年出1万款游戏，但是能挣钱的只有几十个而已。
最后赢的，不一定是美术水平最高的那个，就好像我们最念念不忘的人，不一定是容颜最美的那个。最火的游戏是最懂得激励用户的游戏。如同你内心难以忘记的人，是那个最长时间激励过你，改变你人生轨迹的人。
现今的“送钱营销”，就像将你拉入一个游戏场景，不断拉动你的需求，进而给你满足，让你爽。
据说，有些产品经理同时找几百个人，聊了几千小时，深刻洞悉了这种“发钱营销”的乐趣、激情、郁闷、心跳、欢畅、紧张、算计、好奇、窃喜、嫉妒、无奈、宣泄......
这已经不是传统的补贴用户、激励用户，而是彻底掌握了用户的“生物情绪曲线”。
制作游戏能力的高低，其实就是对用户情绪曲线把握的能力。
而游戏的设计，最最重要的部分，就是用户的激励机制。
每个人作为个体的“微观意愿”，和融入人群的“宏观行动”，可以是非常不一样的。要看你如何将各种不确定的爽点、确定的爽点揉在一起，要使用户无休止的快感和兴奋。
高明的营销，就是无休止的骚动。
信息转载自网络，更多相关信息请点击：http:///
相关文章
-
京东O2O是什么?京东做O2O有什么优势？
京东要清楚地解释O2O模式是什么意思，有些困难，每个人都在摸索、探索，尚无法明确定义此模型。,客观地说，与其他巨头相比，京东的O2O布局有点晚，行动范围也大大缩小了。,京东O2O模型基于在线大数据分析，然后通过广泛的离线实体店网络和快速交付来补充其优势。
2024-03-18 09:45 -
京东A级店铺是什么，如何提升京东店铺的层级？
在商详页内容编辑过程中，大图展示、实景图拍摄、GIF动态效果、视频、KOL用户代言等一系列内容都已是常规运营之一。,四、运营执行有的放矢，优先级不同各行各业都有很多特别优秀的企业，如小米、苹果、佳能、哇哈哈、沃尔玛，他们有所成都是得益于用户认同，但在连接用户的过程中，各企业所用的市场手段却是百花齐放，各有千秋。,如提起小米，用户往往想到的是品牌营销能力。
2024-03-18 09:31 -
京东店铺动态怎么发布（京东店铺动态发货技巧）
2.2 玩法介绍A. 基本概念为了提升用户活跃度，店铺头条推出早、午、晚市的概念，从时间维度固化频道内容，让用户 形成逛的习惯。,通过数据分析划分了如下时间段：早市——#早起的虫子被鸟吃#时间：每天6点-12点内容：主打促销类动态，促销、秒杀、上新、满减、主打销售的专题等动态（该时间段促销集 中，用户）午市——#午市闹哄哄#时间：每天12点-20点内容：主打资讯类专题动态，生活知识/热点新闻/场景
2024-03-18 09:30 -
京东店铺首页怎么装修（网店首页装修思路方案）
我将首页分为3屏：因为一般人滑动手机也就滑那么几下，如果让用户找不到他们感兴趣的内容，用户很快就会流失掉。,分为3类：4. 常购清单 页面布局：分为常买（买过1次以上）、可能再会买（买过1次），后台应该是会把购买频次相对较高的商品放上去，比如生活用品、水果零食之类的，而不是把所有购买过的商品都列上去，那样不是很合理。,下一期我会对电商平台的商品详情页进行对比研究，欢迎关注。
2024-03-18 09:30 -
京东推广员怎么做？如何成为推广员？
在京东平台中有一种工作叫做京东推广员，京东用户们只要符合要求就可以去成为京东推广员，通过推广商品是可以赚取到佣金的，前提是推广商品成功，大家知道京东推广员怎么做吗?如果想要成为京东的推广员的话，和淘宝平台一样，也是需要再京东联盟中注册账号，并且申请成为京东推广员的。当成为京东推广员之后，就可以接取京东商家的推广链接，然后开始分享链接，赚取推广佣金了。想要做好京东推广员的话，是一定要有非常庞大的用户
2024-03-13 19:21 -
京东邀请新用户有奖励吗？奖励怎么兑换？
今天我们就来看看京东这个平台的奖励!一、京东推荐新用户有奖励吗?京东邀请有奖活动 邀请一个新用户下单可得30元。,活动期间,邀请者通过完成分享活动页内商品给未曾在京东下单的新用户,被邀请者浏览分享页后在京东完成首次下单的推广任务,则邀请者可以获得最高不超过20元的待结算奖金,(奖金金额为被邀请者实际支付金额不含运费部分)。,每期活动期间提现到小金库和兑换京东红包均有总额度上限,若本期额度被其他用户
2024-03-13 19:20 -
京东店铺层级划分标准，怎么优化层级？
在商详页内容编辑过程中，大图展示、实景图拍摄、GIF动态效果、视频、KOL用户代言等一系列内容都已是常规运营之一。,四、运营执行有的放矢，优先级不同各行各业都有很多特别优秀的企业，如小米、苹果、佳能、哇哈哈、沃尔玛，他们有所成都是得益于用户认同，但在连接用户的过程中，各企业所用的市场手段却是百花齐放，各有千秋。,如提起小米，用户往往想到的是品牌营销能力。
2024-03-13 19:19 -
京东到家推广员怎么做？京东到家有何优势？
京东到家推广员实际上就是做在帮助京东做推广，京东到家推广员和京东联盟推广员是不一样的，那京东到家推广员怎么做呢?对此有兴趣的朋友的不妨来看看。京东到家推广员就是想大伙儿推广京东到家APP，让大家注册京东到家APP并购买里边的商品，所以京东到家推广员还是少不了要邀请用户的，京东到家APP发出邀请方法如下：1、在手机桌面点击打开京东到家，进入京东到家后，点击“我的”。2、进入“我的”后，点击箭头所指的
2024-03-13 19:14 -
京喜店铺怎么提现？提现技巧是什么？
京喜是京东旗下的社交分享平台，加入京喜的用户通过分享店铺的产品链接，一旦有用户通过链接购买商品以后，就可以获得佣金。,由于京喜活动每天的现金池金额是限量发放的，如果现金池剩余为零时是没有办法提现的，所以建议用户趁早兑换，兑换比例可以在提现页面查看，而一般是100000:1。,所以想要从京喜账户里提现的小伙伴，一定要看好时间准点开抢，不然就落后于其他的用户了。
2024-03-13 19:10 -
京东全城购在哪？有什么优势？
京东平台为了让消费者下单以后，可以更快的拿到产品，正式推出了全城购的业务，将线上与线下打通起来，那么京东全城购在哪？,京东为了满足消费者任何时间、地点及任何方式购买的需求，而采取将线上电子商务、移动终端或线下实体进行整合而形成的产品销售与服务方式。,京东全城购业务也携手京东到家联合上百家全国知名连锁商超开展精准化社群营销，透过全渠道营销活动整合站内外资源，实现线上流量精准分发至门店，线下订单、客流
2024-03-13 19:09