"人狠话不多"的朱啸虎说，我只是点了一个导火索而已
文|《中国企业家》记者李碧雯
编辑|马吉英
图片摄影|史小兵
作为金沙江创投主管合伙人，朱啸虎可能是投资圈标签最多的投资人之一。
比如“人狠话不多”。“这么多年跟他打电话、吃饭不会超过半小时。”元禾辰坤合伙人王吉鹏说。元禾辰坤是金沙江创投的早期LP。王吉鹏还记得第一次见朱啸虎是2008年，那时朱啸虎都会响个不停，由于申请好友的人实在太多，不少被投项目的创业者不得不将手机号码和微信解绑。
金沙江创投今年刚刚完成的人民币三期基金，募资规模超过10亿元，元禾辰坤为其最大LP，此外金沙江创投也在今年完成了规模为4.5亿美元的第七期美元基金募集。
来自Preqin数据显示，金沙江创投成立以来投资了339个项目，退出项目28个。其中，饿了么以95亿美金被阿里全现金收购，也是互联网领域全现金第一大并购。
盛名之下，朱啸虎如何成为“朱啸虎”?他如何管理更大规模的基金，在toB行业继续掘金?
无名时刻：交学费
如今朱啸虎已是行业重要论坛的座上宾。此前网络流传甚广的2017年乌镇互联网大会后的互联网大佬饭局上，朱啸虎坐在马化腾的对面，一旁坐着的是姚劲波、张一鸣、雷军、程维。饭局上的投资人除了朱啸虎还有红杉资本全球执行合伙人沈南鹏和高瓴资本的合伙人张磊。红杉中国、腾讯、高瓴资本还是金沙江朝华人民币基金的LP。
但在12年前，朱啸虎还是一个刚支付、支付宝合作了。
朱啸虎也正苦恼ofo的营收问题。“他其实也知道烧钱模式的痛。”唐永波说。这和外界印象里那个一直投资烧钱项目的具有赌性的朱啸虎并不一样。
几个人在瑰丽酒店的房间里讨论了2、3个小时，终于定下了停止价格战的策略。小电的团队在四川的德阳和绵阳两个地方试水成功后，便将这一价格策略推广到了全国。
唐永波认为那是一个非常关键的节点，停止价格战的策略让小电科技在之后4个月实现了盈利。朱啸虎自己也明白，闪电式扩张打法本身有其局限性。“过去这几年，全球放水，钱太多了，这是不可持续的。”朱啸虎补充道，“闪电式扩张在非标准化领域也不适合。”
朱啸虎并不恋战，闪电式扩张带来的价格战一旦导致单体经济模型算不过来账，他会选择不参与，或者主动退出。
当共享单车的烧钱大战已经超出了之前朱啸虎以及其他投资人的预期时，他们推动了ofo创始人戴威和摩拜创始人胡玮炜坐在了同一谈判桌上。当戴威不同意投资人关于ofo和摩拜合并的提议时，一个月后朱啸虎将其所持股份转让给了阿里，实现了全身而退。
在最近的社区生鲜风口上，擅长投资互联网消费的朱啸虎却不见踪影。“社区生鲜电商一看就是要烧大钱的，我们不敢投资。”相对而言，朱啸虎投资了不那么烧钱的社区团购平台兴盛优选和同程生活。
多数人看到了朱啸虎赌性的一面，但是却忽视了他手中始终握着计算器。朱啸虎称自己是谨慎的投资人，“保守保守再保守。”朱啸虎说。说到底，朱啸虎看似矛盾的两面，其底色是一个懂得审时度势的投资人，对于资本泛滥的时代，速战速决是最好的风控，而在资本市场变谨慎时，快速盈利才是最好的防守。当然，在资本市场他赢得的高成功率也让所投项目多筑了半米城墙。
闪电式扩张，资本壁垒，形成市场垄断地位，然后上市或者并购退出，这是过去消费互联网的一套典型玩法。在吴世春看来，在所有应用该策略的投资人中，朱啸虎是运用的最为炉火纯青的。“关键是速度。”吴世春称。
共享经济风起：看到终局?
在投资了滴滴出行后，朱啸虎意识到移动支付的推广给共享经济带来的机会，此后便系统性地沿着共享经济的衣食住行领域进行了布局。
实际上，从Airbnb、Uber、滴滴成立到现在，国内对于共享经济的质疑不少，什么是共享经济，共享经济是否是新的互联网概念，共享经济是否是伪需求，这成为了互联网圈一个历久弥新的话题。不过质疑归质疑，并没有动摇朱啸虎在共享经济上的投资。
作为朱啸虎亲自带的徒弟，罗斌越来越理解朱啸虎。“他是一个很接地气的人。”罗斌称，“他从不空谈去投哪个赛道，而是观察在具体的细分领域，是否有不错的公司，是否解决了用户问题，而不是乱撒钱。”
在金沙江创投投资的诸多共享经济的项目中，小电科技无疑是最有争议的一个，市场上当时充斥着质疑甚至嘲笑声，主要质疑在于这是否是一个刚需，是否是一个伪共享的概念，就连当时帮助朱啸虎做小电科技尽职调查的罗斌对这个项目也有些犹豫。他的担心在于是否过两年手机电池的性能提升了，不太需要充电了，当时朱啸虎认为这种概率比较小。朱啸虎的判断是，未来手机应用种类会更多，只会越来越耗电。
“让子弹飞一会，时间会证明一切。”朱啸虎说。
唐永波和朱啸虎最初接触是在唐永波的上一个创业项目空格上。这是一家主打共享时间、技能的项目，当时朱啸虎问了他一个简单的问题，你解决了用户什么需求。这个问题一下把唐永波给问懵了，此前他从来没有认真思考过这个问题。虽然后来唐永波讲了一些宏观的概念，但是看得出来朱啸虎并没有买帐。“他是对需求很敏感的人，不太听故事。”唐永波称。
创业两年后，唐永波从空格项目中孵化出了小电科技，并再次找到朱啸虎。相比此前的空格项目，显然共享充电宝针对的手机“红慌”人群的需求更为明确。座位还没有坐热，问了三个问题后，朱啸虎就直接告诉唐永波要投资，前后不过10分钟。
朱啸虎问唐永波最为关键的问题是，到底充电宝每天充电次数多少次是比较合适的。“这不是一个简单的问题。”朱啸虎说，“太高，短期执行力非常好，说明充电宝供不应求，你把市场做小了。太低，资本效率太低了。”这像极了麦肯锡的面试问题，朱啸虎曾在麦肯锡工作过2年。这个问题的关键在于，在市场规模和财务回报有一个平衡点，考察的是创业者对于企业发展的把控能力。
在共享经济领域，朱啸虎也有判断失误的时候，比如在回家吃饭这个项目上，他没想到外卖对餐饮市场的替代性会如此之大。5年前刚投资这个项目时，朱啸虎力推，也常推荐周围的人使用，不过现在看来这个项目并不成功，创始人也出来做了新的项目。
一位早期投资机构合伙人认为，如果没有外卖市场，回家吃饭这种模式可以发展得比较好。但当外卖发达了，回家吃饭的处境就好比电影院变得普及的时候，没有人去看DVD。
朱啸虎也承认自己没有预测未来的能力。“这是不现实的。”他说，“长期只能看大趋势，终局根本是看不到的。”不过值得一提的是，强调“高频刚需”，关注需求和基本面是朱啸虎贯穿始终的标准。
从toC到toB：更耐心一点
朱啸虎在美国休假时，曾见过一位硅谷的机构投资人。后者给朱啸虎推荐了一个电子烟项目Juul。电子烟是一个十分赚钱的项目，Juul成立不到3年，估值已经达到380亿美元。如果在当时投资，朱啸虎的独角兽清单中又会多一家百亿美元体量的公司。
朱啸虎和金沙江创投的另外两位主管合伙人丁健和林俊仁商量后的结果是，不投。“这不符合金沙江创投的投资底线。”朱啸虎说。据统计，电子烟使用者中有一部分是青少年。被朱啸虎因突破人性底线而加入黑名单的项目还包括P2P以及以炒币为主的区块链。他还曾在朋友圈高调发声，认为ICO是割韭菜。
不过仅过了一年，朱啸虎时不时的呼喊就不见了。
环境变了。关注于早期阶段的九合创投合伙人王啸的感受是，“现在(toC)投资的好项目很少了。”
过去在toC领域树立名声的金沙江创投也从去年开始关注toB服务。并且在2018年，金沙江创投在toB领域的投资案例已经超过toC领域。
他注意到，盗版光盘已经被云端软件所取代，社保和税挂钩增加了用工成本，这两个根本因素决定中国企业服务时代真的来了。
不过在接受《中国企业家》专访时，朱啸虎感叹过去烧钱的时候很慌，”没钱的时候怎么可能不慌，如果资本市场环境融不到钱，真的是心惊胆战。”而现在企业服务不需要再怎么烧钱，也不太需要帮忙融资，压力会小很多。
和金沙江创投有过几次合作的GGV纪源资本管理合伙人符绩勋认为，toB和toC的产品形态不同。在toC领域，用户的产品体验可以快速反馈，但是企业互联网领域如何去判断产品、怎么了解企业诉求是一个挑战。
确实，toB领域的竞争格局更为分散，没有AT对峙，发展速度相比toC更稳健但也更慢，对于这样一个需要被教育的市场，朱啸虎很清楚，过去闪电式扩张的玩法在toB领域不再适用。
4年前金沙江创投投资了一家帮助品牌商在超市智能化陈列的公司，一年收入近1亿元，本来可以活得很好，后来其他投资机构都发现这个行业的潜力，扶持了类似的公司，一个行业出来了4、5家竞争对手，新进来的人宣布免费，最后导致的结果是没有人能活下来。朱啸虎感到遗憾，去年将这家被投公司股份转让给了美国做同类业务的公司，估值20亿美金。
在最近两年炙手可热的AI独角兽项目中，金沙江创投的身影也很少出现。难道朱啸虎不再是站在风口上的那个人了吗?
事实上并不是。金沙江创投选择的方式是基于过去在科技消费领域的积累，从消费科技场景切入产业互联网，而非直接投资某项黑科技。“最难找的是好的场景而不是技术。凭技术找商业场景成功概率太小了，当你确定场景以后问题的难度就降低很多了。”
最近一年，朱啸虎在参加论坛时总会饶有兴趣地提到用AI技术在餐厅捉老鼠的例子。“中国有500万餐厅，大多数都有老鼠，通过AI视觉识别技术自动识别老鼠，告诉店主老鼠洞的位置，每家餐厅每年收费1000元，这绝对是刚需。”
在吴世春看来，金沙江创投在toC领域的典型打法是在大池子里寻找小鱼，小鱼能够长到足够大，并且长大后还有防御性。而在toB领域，金沙江创投同样延续了这种打法，不过是让小鱼在池子上下游寻找机会。极睿科技最开始是为服装品牌商做自动化上架技术，2个月前，朱啸虎和公司创始人武彬讨论时，建议他除了做货的数字化之外，还应该做关于人的事情。“做完关于人的事情整个市场会放大十倍、百倍。”朱啸虎对武彬说。
与此同时，此前在科技消费领域的投资布局，也能成为这类toB公司的具体实施场景。极睿科技第一批客户如小红书、衣二三就是朱啸虎推荐的。通过第一批合作客户将公司模式跑通，同时快速建立起一些标杆客户的影响力，之后拓展新客户就更容易。如今极睿科技的用户数已达几十家。
在加入金沙江创投之前，朱啸虎曾经和同学创办过一家以保险业务为核心的后端系统供应商，并做了8年时间。黑湖科技创始人周宇翔第一次见朱啸虎时，朱啸虎问周宇翔是否想好要做toB的事情。“他很理解做toB软件的不容易，作为创始人既是销售，还是产品经理，招聘管理，需要做好准备。聊完以后觉得他们非常懂行。”这也让周宇翔坚定了引入金沙江创投。
如果将一个人比喻成操作系统的话，那么朱啸虎的UI是风口上的鼓吹者，中间层是一个会算账的投资人，而底层则是一位审时度势的生意人。跟外界对朱啸虎棱角分明的印象反差很大的是，似乎没有人见过他发脾气。他认为toB投资最大的变化和调整在于心态，“要更耐心一点。”
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