企业如何发挥展会在营销工作中的积极媒介作用
展会在现代市场经济中发挥的积极营销作用已经日益显现，但也存在快速发展过程中很难避免的负面问题，需要企业围绕参展的整个过程认真做好准备工作，才能最大化发挥展会的积极营销作用。
会展经济在中国至今不到十年时间内，已经经历了一个快速发展过程，并逐渐形成以北京、上海和广州等地为主的一线会展城市，各种各样的展会也是名目繁多。
通过参展，我们可以提升公司品牌形象和行业内的影响力，可以收集业内其他有价值市场和技术信息，可以了解竞争对手的发展状况与技术实力，也可以同客户约在现场交流和进一步认可自己公司在业内的行业优势地位，还能了解到其他行业和技术创新信息，最重要的是通过展会，可以获得不同行业的客户信息，有利于公司开拓目标市场。
正因为展会的有效推广作用，很多企业选择了参加各类适合自己的展会。
同时由于参展企业对展会质量不确定、准备不足或不了解参展注意事项而浪费时间和财力的情况，也不在少数。
其实，任何一个企业，如果要想通过市场营销提升业绩，选择参加合适的专业展会，已经被证明是一种行之有效的选择和机会。为了使参展效果更理想，认真而细致的准备工作也不可忽视。
如何选择展会?
选择展会很重要，所选择展会的质量直接决定将来参展效果的好坏。而如果展会没有选对，即使再认真并把工作做好，参展效果也不会非常理想。
有些展会，展览组织方会主动发一些邀请函或邮件告诉你某一个展会的大概信息，你会因此了解到这个展会，并会通过展会网站确认展会的详细情况;但是展览组织方也不能保证其邀请函或邮件能够发送到每一个参展或参观对象手中，如果等待他们主动向你介绍展会，可能就会失去一些机会。
所以，如果选择参展，就需要提前了解行业内相关年度展会信息。
一般可能通过网络、杂志、媒体、客户介绍或协会组织，提前半年到一年收集下一年度内相关展会主题和日程信息，并根据展会主办方、承办方、参展商、观众对象、展会届数和展会主题分析或决定是否参加展会。
展会主办方，一般由专业协会或权威机构组织，如果是所属行业内的相关协会或专业组织机构，展会的专业背景相对具备一定实力，可以考虑。
展会承办方，一般由专业会展公司负责，可以通过会展公司的网站介绍和其所在行业内已经获得的评价来综合分析其专业程度和公司信誉，获得肯定后，可以考虑。
展会参展商，代表着该届展会的专业团队和展会方向，无论是找供应商，还是找客户，或者展会举办的届数，如果所属行业内多数知名厂商选择参展，该展会的专业程度和展会价值，都将获得肯定，可以考虑。
参观观众，参观观众数量多少和观众是否专业或者同展会主题对口，都代表着展会承办方或主办方展会策划或经营效果的好坏，没有观众或观众非本行业内客户，也就意味着参展后获得客户的机会不大。
展会举办届数，一般展会能够延续到第四届或以上，其专业程度或展会效果相对于展会本身定位的专业展商而言，一般还好，如果是首届展会，展会的专业程度或现场效果，都有待考证了。
展会主题，这个就不难理解了，该届展会的题目即反映了本届展会所要宣传或展示的主要产品或内容，如果对口，也可以考虑。
综合以上几个方面，如果从所收集信息综合分析能够肯定展会价值，即可考虑参展。否则，需要根据所收集信息仔细分析和决定是否参加。
选择好展会后，如何参展?
参展其实是一项非常细致而又耗时漫长的工作。
确定展会后，首先要同展会组织方联系和确认参展事宜。签订合同时间越早，越能拿到较好的展位，也相对能够争取到更优惠的参展条件，最重要的是，尽早确定参展事宜并签订合同后，能够用最多的时间去将其他参展工作准备充分。
刚刚说了，参展准备工作越早准备越好。参展合同签订结束后，接下来就是展前准备工作。
这也是参展工作中性质最重要、工作量也最多的事情，具体包括专业观众预约、展品准备和现场布置等工作。
专业观众预约又包含两项内容：一是潜在客户预约，邀请一部分重要或目标客户在展会期间前来参观和交流，借机提升公司影响力并推动销售工作;再就是老客户预约，一般是重要客户或者不经常见面的客户，通过展会现场的交流和同期其他同行的了解，提升公司品牌影响力和公司信誉度，同时针对一些不方便经常见面的客户，在方便客户参观了解其他同行信息同时，通过本公司的精心准备和同行比较加深客户印象。另外，专业观众预邀，一般最起码分为三次预约，即参展准备工作初期、展前最后一个月和展前一周，以加深客户对展会的印象，并最终跟踪并确定有意向参观客户。
展品准备主要指针对自己公司打算重点宣传的产品或服务信息，进行专门设计和准备，包括展场宣传或广告布置用品、公司样品与样本、参展人员名片和其他必要的辅助工具。有些特殊工具，需要提前与展览公司协商准备和确定付费标准事宜。
现场布置就相对轻松一些了，主要根据展前的设计方案进行现场布置，达到最佳化宣传效果。
准备好所有工作后，我们就可以顺利参展了。
这是一个重要的交流和宣传机会与窗口，也一点不能马虎。例如：需要根据展会开幕时间提前到场和布置，展会期间不能在现场随意走动或聊天，并需要主动和热情接待参展观众，同时做好已经约定参观的各类客户，并要认真记录到自己公司展位参观的每位观众的相关信息，如果条件许可，可以顺便了解同期其他同行展位的信息，收集业内最新技术或市场信息。
很多人认为展会到此应该结束了，实际不然。我们在展会结束后，需要系统整理所收集到的现场观众和其他同行信息，并分类跟踪，针对有开发价值的客户进行重点跟踪，这样才能真正起到参展的预想效果，因为很少有展会能够在现场就能创造有效成交。
这就是企业参加展会的一般过程，看来复杂，其实只要认真和按照公司和市场的需求去做准备，多数都有一定效果。而如果能够通过展会开发一个客户，你过去所付出的时间或财力成本就远不比你将收获的新客户或新市场业绩。
当然，前面也说过了，即使在国外，也会存在利用展会恶意欺骗的现象，需要在决定参展之前，自己事先考察清楚再作决定。
如果能够好好利用展会现场独特的宣传和销售机会，我相信每一个参展企业都有大有收获。过去参展的失败和成功经历，也促使我要与大家分享自己的参展经验，但愿能给需要的朋友带来一点帮助。
信息转载自MBA智库
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