营销队伍的激励和控制
我们最熟悉的是第一种力：推动力。这是一般讲到激励时的方法：提成。相信大部分帮企业卖东西的人，是为了钱。这种激励方式的关键设计点有以下三个：
怎样系统地解决销售激励和控制的问题?我在这里提出一个“五力模型”。我相信一个人，尤其销售人员是受这五个方面的力量左右的，如果企业想建立一支能征善战的销售队伍，就必须在这五个方面都下工夫：
一是变动工资的比例要足够大，不要让员工拿了固定工资就可以活得很好，这样他就没有了动力。
二是考虑激励增量的部分。也就是说，企业给员工一个基本工资，员工必须完成一定数量的销售任务，这个基本任务是没有奖励的。一旦销售超出了基本任务量，就开始重奖，把提成提高一倍到五倍。如果企业的基本任务量设定得合理，整体的销售成本并不会增加很多，但它的激励作用却可能大很多。在销售人员眼里，原来卖一台只能有10元的提成，现在可以拿到20或50元，他自然会努力地去做。
三是考虑奖励销售人员对企业的销售组织、销售网络的贡献。他如果帮你发展了业务人员，你应该给他相应的奖励，比如当他发展的业务人员过了试用期按人头给他2000元或3000元的一次性奖励也可以把他发展的人做的业绩也算在他的头上，让他也能从中提成，当然他从别人业绩中提成的比例应该是小很多。多少合适，你算算帐就可以知道。同样，可以用这样的方法来激励他去拓展销售渠道，他帮你发展一个销售终端你给他多少奖励，或者让他从他发展的终端销售中提成。如果你的激励体系中有了这样的要素，你会发现你的队伍建设和网络建设都会容易很多，销售人员也会更注重长远的事情。
第二种力：拉动力。仅仅有推动力，企业招来的可能是一帮唯利是图的销售人员，他们会想办法钻激励机制的空子，对报酬“孜孜以求”，和你讨价还价。作为企业，一定要想办法建立起拉动力，这是企业不用花钱的一种激励方式，就是想办法在企业里、在销售队伍里建立一种使命感，让销售人员认可自己所做的事情，感到自己在做善事，在做一件神圣的事情，在做对人、对己、对社会都有利的事情。许多人讲企业文化，认为有好的企业文化的企业没有那么多无聊的事情，原因就在于企业里有一种向上的精神，向上的氛围和向上的价值观。
如何把这样一种拉动力建起来呢?一是企业要有远大的、对社会有益的目标;二是老总、高层人员的榜样力量;三是运用表扬、批评等精神激励的手段，让销售人员不把眼光仅仅放在钱上。
第三种力：压力。“鲶鱼的故事”：渔民打完鱼，大部分鱼运到家时就死掉了。有一个渔民发现自己的鱼没有死。他做了比较，发现自己的鱼舱里比别人多了一条专门吃别的鱼的鲶鱼。其它鱼被不停追逐，也就活了下来。有了生存的压力，本来会死去的鱼反倒活起来了。销售工作也是需要有压力的。一个是任务的压力，但更客观的压力是你把销售业绩排队，让销售人员、销售团队自己看到他做得好还是不够好。作为压力的具体体现，可以引入末位淘汰的机制，谁落在了最后面，不仅没有奖励，可能连自己的工作都会丢掉。这样一个简单的做法通常能让你的销售人员效率提高50%-100%。
第四种力：规范力。很多企业给销售人员制定了提成的激励制度，却没有相应的工作规范来约束销售人员。这样做的后果是让销售人员钻空子，他会想办法操纵一些结果，以“欺”得更大的奖励。比如常见的把这个月多完成的放在下个月;和客户合作欺骗自己的雇主等。工厂的管理一般都有很严格的规定，严格禁止一些事情。为什么我们不能对销售人员也这么做呢?我们要学会利用规范的力量。
第五种力：自我激励的力量。这是最理想的状态，但也是最难达到的状态。一个人不需要你的推动，不需要外部的刺激，不需要激励，他自己自觉自愿地工作，自觉自愿地努力，自觉自愿地取得好业绩。最优秀的人都是能够自我激励的。企业能越多留着这样的人，销售业绩就会越好，团队就会越优秀。
信息转载自MBA智库
更多相关信息请点击http:///
相关文章
-
京东2020双十一销售额是多少？京东双十一销售总额能达到多少
大家平时一定没有少网购，特别是在电商大促双十一的时候，无论是淘宝还是京东其实折扣力度都是非常大的，可能大家平时双十一都是在淘宝上买东西，其实京东的优惠力度也很大，而且京东双十一销售额也是非常惊人的，那么京东2020双十一销售额是多少？京东双十一销售总额能达到多少？下面就来为大家介绍一下。 京东2020双十一销售额 2020双11成交额战报：截止10点整，2020双11成交额721亿! 对比发现
2024-03-18 09:45 -
京东618销售额是多少？618有何优惠？
事实上，今年，京东618个品牌和商家迎来了强劲的爆发。,618有何优惠?6月16日至18日期间，京东618迎来高潮期，百亿购物金将会持续发光发热。,这么多优惠不抢感觉错过了几个亿，打开京东App搜索“618主会场”，点击百亿购物金楼层即可随机抢超级全品类券，逛完同价618的超级爆品，一站式甄选618优价尖货，还可享12期免息、价保服务，让你买的既省心又低价。
2024-03-13 19:04 -
在京东开店需要多少钱？如何开店？
在京东开店难吗?想做京东自营，你需要满足这些条件才可以去开店，那么问题来了，开一家京东店铺需要多少钱呢?估计很多人都在问这个事情，下面就把所需要的花费和条件分别介绍给大家!京东自营的入驻条件是什么?与淘宝和拼多多不一样的是，京东自营的入驻门槛相对高些。首先是4个必须满足的硬性条件：【商标必须是R标】、【一般纳税人】、【公司满2年】、【注册资金50万以上】。其次还有满足：1、在京东或者其他电商平台开
2024-03-13 18:50 -
京东开放平台电脑办公、数码、手机通讯招商激励政策
2. 激励规则在执行周期内完成店铺开通并缴费的商家，可享受：1)入驻时保证金降低至1万元;2)商家需根据三级类目月度成交总额标准补缴保证金：成交总额>3万元，次月需补缴保证金至3万元。,五、补充说明：1. 违约责任：若商家以任何不正当方式(如**、套券等)获取本协议激励的，京东有权取消商家因此而获得的全部激励并不承担任何责任。,2. 若商家有任何意见或建议的，请联系 dnsm-zhaosha
2024-03-13 18:23 -
京东小时购、京东到家618即时消费指南
京东618期间，京东小时购、京东到家携手凤凰周刊推出《1小时即时消费指南》。,打开京东App，点击“附近”频道，即刻开启1小时即时消费新方式。
2024-03-13 18:17 -
京东出售未授权东西怎么处理？如何处罚？
那么京东出售未授权东西怎么处理?如何处罚?京东出售未授权东西怎么处理?其实任何的电商平台，都不能通过未授权，或者对方低价销售存在违规这样的理由来进行投诉处理。,如何处罚?依据我国相关法律的规定，在电商平台销售三无产品的，责令停止销售行为，没收违法所得和三无产品，并处罚款，情节严重吊销营业执照，构成犯罪的，依法追究刑事责任。,如果销售金额二百万元以上的，处十五年有期徒刑或者无期徒刑，并处销售金额百分
2024-03-13 18:00 -
京东店铺销售额为什么上不去？怎么看？
以下是一些建议，以提高京东店铺销售额：1、商品信息优化：确保商品标题、描述和图片都符合平台规定，内容真实、准确。,2、价格策略：根据市场情况和竞争对手的定价，调整商品价格，使其具有竞争力。,同时，定期查看和分析店铺销售数据，有助于了解业务状况并制定更有效的营销策略。
2024-03-13 17:49 -
京东销售属性升级公告
为帮助京东提升销售属性(颜色尺码)信息的专业性及规范性，同时方便用户在选择特定商品后可以快速定位到商品的核心特点，提升用户决策效率，达成快速转化等销售效果;自2023年8月1日起，京东升级了销售属性(颜色尺码)功能，将顾客关注的核心信息放在了销售属性区域，您可以根据销售属性位置的信息提示，优化和完善您的销售属性(颜色尺码)。,范围：自营及POP全量商家四、Q&A1、销售属性升级对我有什么好
2024-03-13 17:44 -
京东营业收入怎么算？由哪些构成？
京东商城作为中国最大的综合电商平台之一，其营业收入的计算方式备受关注。京东的营业收入是指在一定期间内，由于商品销售、平台服务等经营活动所产生的收入总额。下面将详细介绍京东营业收入的计算方法以及其中的要素。商品销售是京东最主要的收入来源之一。京东通过自营和第三方卖家合作，销售各类商品。商品销售收入是指通过销售商品所获得的收入，包括商品的销售额以及相关增值服务费用等。除了商品销售，京东还提供平台服务，
2024-03-13 17:40 -
拼多多GMV峰值之和是什么意思？
您好，这个是商品的销售的总额。
2024-03-18 10:47