如何抓住客户的关切点？
一个好的事务员一定要拿准客户的关心点，妥善处理好客户的关心，才能顺畅将事务向前推进。
润饰修改好，然后再发出去。
吃透客户的意思，不仅是看懂客户直接说出来的，还要看懂客户没有直接说出来的。
要想“客户为何要问这个问题？
”，这个有很多时分比说出来的还重要。
可现实状况是，大大都事务员只关心自己，不关心客户。
我看到有的事务员给客户回复的邮件完全不在一个频道。
便是你客户说你的，我说我的。
这要是下棋能够，可跟踪客户却万万使不得。
一定要重复揣摩，读懂客户的关心，并彻底妥善解决好客户的关心点，生意天然瓜熟蒂落了。
记住，卡壳的时分，大都状况是客户有某个重要的关心点没有得到妥善解决，所以客户要把这个事放一放，乃至否决了。
此刻，最重要的不是自说自话去推销说服（你不了解客户的关心点，你所做的说服能对症吗？
），而是要奇妙地拐弯抹角盘问出客户的关心点。
了解了客户的关心，方案天然就有了。
举个探寻客户关心的比如：客户回复事务员的开发信，并经过几轮的邮件沟通，客户回复了这封邮件。
Dear Vicki,Yes, we liked your products very much and will contact you, once we have the order for you.Best regards,Stephanie关于这类邮件，有的事务员觉得客户是托词，敷衍而已。
有的事务员说客户现已决定同你协作了，但机遇不对。
不管怎么样，假如你能了解到客户当时是怎么想的，很重要。
他没有立刻开端协作，或许是还有一些关心点没有得到有用解决。
当然不是每个关心点都同你有关，比如之前我有一个客户准备订货了，却为仓库腾出当地等了几个月。
但无论如何，假如你了解了这个状况，心里就更加有数了。
终究事务员琢磨出来这个邮件，去问客户：Dear Stephanie,Thanks a lot for your interest in our products.I do not mean to push you, just try to understand a little more about your situation.When you say "Yes, we liked your products very much and will contact you, once we have the order for you.", do you mean you are interested to add our products into your line, yet right now It is still not on your schedule?
What stops you from setting a trial order now?
Are there any concerns?
I would very much appreciate your reply, so we will know how we can help you more.Best regards,Vicki出售水准的差异就在于你能否经过问题或者线索，精确有用地找到客户的关心点。
带过孩子的或许有领会，小孩子在哭闹的时分，小时分不会说话，大点会说话了，你问他什么原因，他在那个心情里，仍是不告知你。
不会说话的，你就只能不断地猜，饿了，憋尿了……？
等你猜对了，就停息了。
而会说话的呢，你就能够经过抛给他问题，渐渐转移他的注意力，或者引导他把需求说出来，然后也解决问题了。
客户就如这些小孩子，有需求，但他不会明确告知你。
否则，多简单的事啊!借今天遇到的一个事例说下。
客户的邮件： Dear JudyFor the quality and finish of the bags I am sorry but the price are too high. My target prices of 8-11 USD are based after including hardware and packing details.I don’t believe we can work together.———————————————————————————————————Dear JudyThe problem is the bags are already not what we would work with so I need to make many changes to improve and then the price will not work.Thanks事务员的回复： Dear Anandie,Thank you for your prompt feedback.Could you please let us know the styles that you will make the changes?
Then we will check with our cost dept and see whether we can meet your price range.Thanks.Well, we also have our customers, which prices were also in your price range.And we still keep the cooperation till now.So I mean we can meet your price range and we really want to cooperate withyou. Thanks.Looking forward to your reply.Best Regards,Judy（事务员问客人需求做如何的改动？
然后会向成本部承认下看能不能做，然后告知客户咱们有其它的客人也在这个价格规模之内，所以他们的价格规模咱们能够做，并且咱们也很想跟你们协作。
）点评: 事务员一向没有重视客户发出的榜首个信号，便是质量还没有能满意客户的要求，一向把目光放在价格商洽上。
后来客户收到事务员的邮件看也不看就删除了。
客户给的反应，其实是3层意义：榜首：你的quality and finish目前达不到我的要求第二：假如你到达我的要求，你的价格就不行了第三：要让你到达我的要求仍是有点费事的，假如不是有利可图，我可不想费这个事下面是阴阳鱼老师与事务员的交流记载 外贸阴阳鱼17:46:08问题在这，客户其实对你的quality and finish不满意，你应该在这个当地下功夫，追下去问客户最适合他出售的quality and finish是什么？
然后看看能否满意他。
而不是只跟他谈价格。
你能够上客户网站上去看下，看看他的需求，然后在标题上就让他知道，你能满意他的quality and finish，好让他打开邮件。
需求改动的当地多的话，客户不愿意花时间，并且觉得弄下来,成本也没有省钱，所以想抛弃了，假如你直接能满意他的需求，不必费事，价格也差不多，他或许能够考虑。
Judy 17:48:15原本榜首封邮件他是想让我发一些咱们工厂的材料给他的外贸阴阳鱼17:48:38别多想了，从满意他的quality and finish下手吧Judy 17:49:15好的，那就先不谈价格了外贸阴阳鱼17:49:38对，要仔细读客户的邮件，拿准客户的关心点，才能对症Judy 17:50:15由于咱们是外贸公司，Quality很难掌握，不知道从哪方面着手呢。
外贸阴阳鱼17:50:46从客户的需求掌握啊，在客户榜首封邮件提出来quality and finish，你就追他的需求是什么？
Judy 17:51:15好的，那我明日去工厂问下吧。
外贸阴阳鱼17:51:27现在客户现已有点否定你了，乃至或许你问他也不回复你，你能够先从客户的商场和他的网站下手，看看能自己拿到他的需求吧。
一般有经验的工厂你跟他说去哪个商场，他们或许就能告知你客户要的quality and finish需求是怎样的。
Judy 17:52:13是的，现在客户确实现已在否定我了。
那我明日问下工厂，别的能不能跟客户说有做过哪些他们区域的其它客人牌子？
外贸阴阳鱼17:55:27这些能加点分，但你不搞定客户的需求，讲这些不管用的Judy 17:56:46便是说让客户先信任咱们的质量是吗？
先跟客户打下版，让客户看下质量？
外贸阴阳鱼17:57:27注意，不同商场的客户关于质量需求是不同的，你最好搞清楚这个南非客户眼中的质量是什么？
这个同你的了解或许有出入。
Judy 17:58:28嗯，这个还真的不了解呢由于咱们很少做那个商场，可是这个客户是之前香港展上接的，他们在咱们对面那家有下单。
可是在咱们展会这里看了下就走了。
外贸阴阳鱼17:59:27网上什么都能找到的，看看客户的网站，及南非其它客户的网站，问工厂Judy 17:59:50哦，那仍是要在多了解下他们的网站，从他们的网站，咱们平时只能看到他们喜欢的款式出售价大概之类的外贸阴阳鱼18:02:27跑工厂的时分多问，多了解，开端跟客户沟通的时分就多问Judy 18:03:15嗯，要尽量多了解客户需求是吗，别的还有一个问题是咱们经常遇到的，咱们知道客户的目标价了，接下来做报价的时分，咱们是发挨近客人的目标价仍是高于客户的目标价1～2美金，然后在渐渐降好呢？
外贸阴阳鱼18:06:33根据客户的不同而不同，也能够有高有低。
喜欢搞价的价格要渐渐让，不喜欢搞价的价格要一步到位。
还有经过本事例，你也看到目标价是相对特定的质量而言的，你得要搞清楚客户的质量要求。
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